大家好！我是路露，今天非常高兴有这个机会能和大家一起分享交流！

 

在此，首先要感谢各位给我的支持，也要感谢716团队景云师兄和雪莲学姐以及老大（716团队蓝小雨）给我提供这样一个交流的机会，谢谢大家！

 

我今天的分享主要分为四个部分；

1丶自我介绍

2丶学习后的改变

3丶如何用学习的方法开单

4丶总结收获

 

自我介绍：

我33岁来自黑龙江省牡丹江市的一个不出名的小山村，目前奋斗在北京，我的家乡是一个美丽的地方，父母都是地地道道的农民。

 

家里有姐妹三个，因为家里孩子多，加上家庭的贫困我不能像其他同龄的孩子一样去完成学业，中学毕业后去了一所县级市的酒店管理的技校。

 

开始了我3年的饭店服务员的工作，那个时候一个月的工资260块钱，自己每个月留30块钱，给家里230元，供两个年幼的妹妹上学。

 

那个时候虽然自己年龄也小，但是我不甘心，从小我姥姥就告诉我，要想让家里人过上好日子就得走出去，不怕吃苦，大城市机会多！

 

就这样我在2003年的9月份带着我攒下来的350块钱一个人来到了陌生的大城市北京，那天来车站接我的是我之前当服务员的时候认识的一个师哥，（后来这个师哥成了我的老公）。

 

来这前听说他们公司是做办公设备工作的，老板也是家里那边的，师哥跟老板的弟弟又是同学，就这样我被安排到了人民大学附近苏州街的一个宿舍里面。

 

跟我一个宿舍的是两个姐姐，对我还是比较照顾的，开始等待工作的安排，350块钱刨除了车票200元后就剩150元了，买完生活必需品后就剩不到30块钱了。

 

十几年前的北京记得馅饼应该是4毛钱一个，算一算还能坚持几天，当时还有个小学的女同学在北京的大兴，听说我来了，让我去大兴找她。

 

我硬着头皮就坐上了968长途公交车到了大兴，两个好姐妹见面格外亲，聊了一个下午。

 

本来想在她宿舍住一晚在回去的，不料同学单位的同事需要让她去替班，没有办法我只能在回到车站坐车在回去，可是这个时候我一摸兜我的钱怎么没有了，整个兜里就剩2毛钱了，打个电话都不够了，怎么办？

 

我得回去啊，纠结了几十分钟后我做出了一个决定跟路人借5块钱坐车，这口真的很难开啊。

 

我鼓足勇气向一位20多岁的女孩说了情况，她没有犹豫的给了我8块钱，我说我一定还您，您单位有电话吗，我怎么样才能找到您，那个女孩没有留下电话就走了。

 

这位是我在北京遇到的第一个贵人，我至今都不能忘记的。

 

就在我最艰难的时候崔总跟我师哥说让我第二天准备去面试工作，我特别开心，第二天就准备去了公司，公司不大大概30多人。

 

每天的工作就是拿大黄页打上面的电话联系企业买办公设备用品的负责人，因为我是刚去的，又没有什么学历别人都看不上我，我请教问题没有人愿意告诉我。

 

别人都下班了我还在公司学习产品知识，那别人付出1倍努力我就要付出10倍努力去学习，电话每天打300-500个，拜访客户都挑天气不好的时候去拜访，一去一个准。

 

在这里我也特别感谢我的客户，他们都是我的贵人，在他们身上我学会了做人的道理、学会了时间的准时对人的真诚和做事情的执着。

 

记得有一个大客户我一直追踪了5年，一直都不给我见面和报价的机会，到第6年的时候客户终于答应我去拜访了，后来客户说你的执着打动了我！

 

就这样一直在公司工作了12年多，在这12年的打拼里我收货了爱情、有了家庭、有了一个可爱的宝宝。

 

学习后的改变：

 

15年的时候因为要照顾家庭我跟老公必须要有一个人下来照顾孩子和家庭，没有办法我就从我喜欢的工作岗位下来了，一切成为了零，变成了一个家庭主妇。

 

每天就是孩子、孩子还是孩子，自己也没有了收入，因为之前我们都是财务独立的。

 

现在要伸手跟老公要钱，还得每天算计油盐酱醋菜的花销，天啊，我要疯了，每天心情特别急躁，不知道其她宝妈有没有同感啊！

 

就这样的日子我过了两年在17年的1月份朋友媳妇说路露反正你送完孩子后也没什么事情了要不你去我家公司上班得了，在北京朝阳的房地产公司。

 

我心里也打鼓都休息2年了，跟社会都脱节了，抱着试试的心态去了公司，到了公司啥也也不会啊，看着别人每天都出单子赚钱，自己心里也着急啊。

 

闲着没事情做我就上网搜索房地产的销售技巧和话术？销售技巧之类的，无意当中搜索到了老大（蓝小雨）的外围群，加了进去。

 

看里面好热闹，大家都在讨论销售技巧和方法，经常还有人做分享，我心想这不错啊，我可以学习了，而且跟之前的学习方法和套路完全不一样啊。

 

那个时候也听不懂什么三大思维，就是很好奇，我就问了一下群里面的助理，说是可以报名学习，说实话当时还怕上当呢。

 

在我犹豫在犹豫的情况下，下定决心还是报了名，当时是用我的小金库的钱报的名，报完名也就啥也不剩了。

 

心想我不买衣服了平时节省点，我谁也没有说，就这样开始了我的学习，发现团队学习跟其他地方的学习不同啊。

 

有师兄学姐每天的鼓励学习，让我在学习当中不孤独，刚开始很不适应，每天都要写总结，以前也没有写过，憋半天也写不出来什么。

 

师兄和学姐每天鼓励我，让我坚持，一天两天三天没有想到我都写了77天了，从什么也不会到现在每天都有新的体会和感悟。

 

一开始家人很不理解，每次老公回家看见我在学习都发脾气说你就不能先陪陪我和孩子，孩子也闹着我要陪他。

 

这段时间他们都发现我有很大的改变做事情不在没有章法，不在乱发脾气，独立解决了很多事情，也通过学习做了几张单子，我发现在我改变的同时，我也影响着他们爷俩的改变。

 

现在老公都说注意休息别太累了，写完总结早点休息，儿子也变得很乖说：‘妈妈您好好写作业吧，我自己睡不用你哄我了。

 

我内心真的很感动，家人对我的包容和鼓励，让我能有机会学习！

 

在这几十天的学习销售技巧和话术当中，我用目标细分的方式成功的用我的小房子成功的置换了一套大三居，过半个月就可以搬家了，这要是我没有学习之前，我都是不敢想的！

 

如何用学习的方法开单：

 

老大（716团队蓝小雨）说学习了就要用，去实践，多总结。

 

在学习的77天里面我在兼职的人才推送工作里，入职7天做了9个单子，用的是给客户提供增值服务。

 

老大（716团队蓝小雨）说过在自己不熟悉的领域里，不懂不会的就多多的做市调，把自己不懂的通过做市调转变成熟悉的自己能理解的在去做。

 

让客户感受到了不一样的服务和帮助，客户从内心里感谢我。

 

地产单子做了两笔一笔是3月中旬卖的一套83平米价值220万的公寓，一笔是4月中旬卖的一栋3150万的别墅。

 

公寓的客户是我刚进团队的时候打电话名单的时候打出来的一个客户，当时客户只是问了一下房子的价格，位置在哪里，后来加了微信，他让我把所推的房子的信息给他发过去，发过去之后，就没有下文了。

 

隔了几天打电话，也不接，发问候微信也不回，当时心想这怎么办呢，716团队辅导员就给我发了几个关于房地产方面前辈的案例分享。

 

我看了一个关于一个在广东那边卖房子的案例和小敏分享的一个房产案例，发现里面有三个方法可以借鉴：

 

1、模糊销售意识

2、周末短信固化发

3、送小礼物

 

就这样我一到周末就用短信和微信分别发送周末愉快的短信，这期间也没有打电话。

 

这期间给他推荐的的那个楼盘的房子很快的就卖完了，把这个发微信告诉了他，说：‘之前给您推荐的那个公寓已经没有了，当初您定好了，要不40万您就赚到手了。

 

客户回复说，那在有好盘的话，你在告诉我啊，我说行，接着给客户传递了一个目前市场行情的信息，让客户感觉到这个市场的火爆型。

 

借力北京城市副中心的力，其实客户自己也明白，也会算这笔账，只是在犹豫。

 

这个时候正在学习冠军级提问的课程，有一条文化包装讲故事，其实你说楼盘信息如何如何好客户没有太多感觉，要把这个好用数字用讲故事的方式给形象的讲出来，让客户还没有买呢，就能感觉他赚了多少了。

 

这个时候公司又接了一个火爆的楼盘，房子比之前的房子品质还要好，就是有些远，不过有一个好处是离城市副中心更近了，公司很快卖了很多套。

 

我赶紧把这个信息告诉客户说您一定来看看，用讲故事的方法告诉他哪个明星在这里也买了两套，哪个导演也买了几套（借力方式）买不买先不说，天气这么好反正您周末也要陪家人出去玩，不如来项目转一圈。

 

陪家人休息的同时又能顺便把项目看了，也能了解城市副中心的发展，对您在看别的项目的时候也有对比好处，您说对吗？

 

客户说考虑一下，到晚上的时候客户给我回了一个电话说周六带家人一起来看看，我说行，那咱明天再售楼处见面。

 

就这样第二天10点多的时候就到了售楼处客户带着他的父亲和他的女儿，小女孩两岁多，特别可爱，带着客户一家项目周边转了一大圈，对未来的发展也有了很清晰的了解。

 

客户突然跟我说，路露听说上次你给我推荐的那个楼盘已经翻一番了，我说您消息够灵通的啊，说明客户一直在关注楼市啊。

 

正好到中午了，带客户去了一家东北菜的餐厅，点了几个东北菜，大家吃的很开心，最后结账的时候我结的账一百多点，客户还有些不好意思。

 

我跟小女孩玩的也特别开心，客户说还要回去跟家人商量一下，买房子毕竟不是买菜，就这样客户就回家了。

 

过了两天，我发微信跟客户说，我朋友家是做零农残鸡蛋的，您告诉我个地址，我给宝贝邮寄点，客户还是很客气说不用什么的，我说没事的，不值钱，健康食品给孩子吃，最后客户告诉我了家庭地址。

 

我也一直没有提房子的事情，当时看学长们再用的方法模糊销售。

 

这时客户主动就问起了房子的事情，说他们商量好了，准备明天就过去交钱，很快客户第二天一家人就来了项目交了30万，把房定了下来！客户也很开心自己买到了合适的房子！

 

分享主题（虎口夺食）

 

第二个客户是购买别墅的李总，认识李总应该是2016年11份左右，当时是老公推荐李总的微信给我的。

 

当时李总在北京有一套公寓房，听我老公说我在她公寓楼下做地产，想找个踏实的人，就让我给她管理和出租。

 

一直也没有见过李总，她也是特别忙，虽然一直有微信也没怎么聊，偶尔汇报一下房屋出租事情。

 

正好赶上快过年了，租房子的人也不多，我就发微信给李总解释了一下没有租出去的原因，（其实李总同时把她弟弟的微信也推荐给了我，让我把房子的情况直接汇报给她弟弟。

 

那个时候正好也在学习麦凯66，就从她弟弟那里了解到，李总有很多套房产，其实并不在乎能租出去多少钱，只要租户好就行，还了解到了李总的作息时间，什么时间给李总发信息合适。

 

既然不能直接问李总，那就从她身边的人做市调，那既然知道了李总在乎的是什么，那么我就准备了一个对方满意的一个话术，老大不也是长说，要提前做准备吗。

 

我就告诉李总首先是我对租户有很高的筛选，不能再公寓办公和注册公司，不能养小动物，居住的人不能超过2个人，必须有正式工作的）。

 

其实那个时候我真的很着急啊，一直没有合适的客户，也想着快点给李总把房子租出去，既然李总这么信任我，那我就要把事情做好，哪怕租户好，我不要佣金都可以，我把情况汇报完后，李总也很感谢我，也说不着急等过完年再说。

 

就这样一直到过完年2月份的时候正好有一位陈先生正好找房子，要求也很简单可以长租、有简单的家居，陈先生在外企工作，人也很好，综合素质也很高，感觉双方都是很合适的，就把房子租给了先生，双方都比较满意，我也拿到了一部分的佣金。

 

虽然钱不多，但是双方给予的平价还是很高的，我一直强调，我跟别的中介公司业务员是不一样的，做的也是不一样的事情。

 

因为公司也有同事跟李总认识，还见过面帮朋友还租过房子，发现他们聊得内容多数还是要是给您找到了合适的租客您给我多少佣金方面的话术。

 

从客户的角度出发去考虑问题，我们真诚努力的付出客户是能感觉到的，她也会发现我真的跟别的业务员不太一样。

 

从一开始的我发微信不回复到我们偶尔的一些微信小互动，比如相互点个赞之类的，

 

同事之前也推荐过好楼盘的房子给李总，李总一直都在犹豫到最后也没有买。4月13号的早上正要送孩子上学，老公发来了一条微信，因为当时赶时间我也没来得及听就上班去了。

 

上午签约了一个客户后去坐地铁，发现还有一条微信没有读，点开一听，说李总问一下北京的别墅，让我赶紧联系一下，我一看表都11点多了啊，就赶紧给李总发了一条微信，

 

说：“李总您好，您是要了解一下别墅是吗，那您对别墅的区域、类型、预算都有什么要求呢？”

 

没过多一会儿，李总发来了信息，说要东头的，不要顺义的，400多平，院子大的，预算3千-4千万之间的。

 

对比了一下，看看好像合适的盘好少啊，在加上北京政策的严格，就赶紧给公司打电话联系，问问是否有合适的楼盘，领导说好像也就通州有个项目比较适合啊。

 

这个项目我去过，真的太漂亮了，在湿地公园里面盖的房子，里面住着很多明星呢，这边领导给回话了，说小平米的已经卖完了，已经没有房子了，现在只有800平米的，6500万起。

 

我一听这市场是咋了，本来10年卖完的房子不到一年就卖没有了，北京有钱的还是多啊，心想不管咋说也得今天去看看啊，就跟李总联系说，您今天下午能来看房子吗，我给您安排好。

 

李总说行，估计得稍微晚一些，我办完事情直接到了公司，心里也特别紧张，心里想我也没跟过这么大的单子啊，不行我得借力啊。

 

之前看过716团队蓝小雨的《我把一切告诉你》，716团队蓝小雨拿下慧聪案例的时候，当时谈判金额也是非常的高，716团队蓝小雨就是借力公司的领导才能帮忙拿下订单。

 

想这样的大客户的我得去找领导，去向领导借力，看看领导是怎么对待客户的，对自己来讲也是一个学习的好机会，马上跟领导汇报了一下情况，要求领导跟我一起去。

 

毕竟领导什么样的大客户都是见过的，我们按照约好的时间到达了项目，客户也如约到来，第一次见到李总，很有气质，长的也很漂亮30岁的样子，就一同进了销售部。

 

接待我们的是一位陈姓销售，给我们将了一下航拍图和地理优势，然后客户说：“听说你们这里只有大面积的是吗，”销售说：‘是啊，我们现在的都是800平米的了，起价6500万的’。

 

哦对了，刚才清退了两套小面积的出来，客户没有按照合约付款，我们给强行清退了，一会带您看看去，坐上了看房电车，车上只有我和李总和销售，一路上销售介绍的很精彩。

 

李总也只是点头，我说:李总您要是去年买多好啊，当时还能帮您办资质，还可以挑着买，”现在买房都跟买菜一样，几个客户抢一套房子，北京有钱的人太多，谁也没有想到大几千万的房子大家都抢着买，而且还都是全款。

 

大家都知道这种独立大花园的房子越来越少了，何况又是这种优质的大环境，2010这种独栋的土地就不批了。

 

我讲了一下我买房子的经历，我说：“上个月我也换了一套稍微大一点的房子，我老公都没有来看，我看完当时就给定了，因为好房子不好遇到，我当时要是犹豫一下就成别人的了。

 

别人要下5万定金，我直接拍给对方20万，我就要这套房子了，”李总说你还真有魄力啊，大家哈哈一下而过。

 

其实在这里只是要传递一个信息，老大不是说要讲故事吗，那我就讲我自己亲身经历的事情。

 

李总看完现房和样板间后，特别的喜欢，甚至都开始自己拥有了后该如何设计了。

 

回到销售中心，说查一下这个房子的价格吧，销售开始算，说哎呀这个太合适了，我刚才一直给您报的价格都是3300万，这个价格是3150万，折扣还是上个月的折扣呢，太合适了。

 

客户一听，为什么其它的那么贵这个这么便宜呢，销售又给解释了一下，李总说毕竟几千万的房子呢，回家商量一下，明天给答复。

 

走之前问李总，环境和房子看的如何，李总说真是不错啊，基本都符合条件，要是没有什么问题，应该可以过来付定金，我领导也把政策和大环境跟李总讲了一下，让李总更加有信心了。

 

李总开车就回家了，跟领导回公司的路上我们还想，这套房子真是太超值了，第二天就是周五了，到了周末肯定没有了，晚上回来问了一下李总，跟家人商量的怎么样了。

 

李总说，感觉还是可以的，等明天家人睡醒后，一起在去看看，时间也不早了，我就准备休息了，等我睡到半夜听见手机响了，一看微信是李总发来的，说亲爱的，明天我们准备过去交定金了。

 

当时心里很激动啊，睡意全无，我这一看就说让她明天尽量早点过来，赶早不赶晚，毕竟是特别超值的一套，有好几组客户都盯着这个房子呢。

 

她说没有问题，明天2点左右过来，当李总确定了明天来的时间，我已经睡不着了，满脑子想着，明天可别出什么差错啊，一定要让客户顺顺利利的签下单子，就这样朦朦胧胧的挨到了天亮。

 

我跟公司领导住一个小区，一大早就跟领导开车早早的到了公司，正说着昨天那套房子怎么价格那么合适呢，同样的户型上周卖的可比这套还贵200万呢，太合适了，正说着呢。

 

领导就说项目来电话了，现在有个关系户一直等这个户型的房子呢，今天上午人家就带着现金去签约呢，问我什么意思，要不要赶紧给客户打电话说一下呢。

 

我想了想，这个电话得打啊，不管结果如何要把这个事情告诉客户，我就拨通了李总的电话，李总还在睡梦中呢。

 

我把紧急情况说了一下，我紧接着说，李总要不这样吧，我先跟领导先去项目替您把1百万交了，先把房源定下来，反正也能退。

 

关系户现在带着现金就在来的路上，我们现在赶紧过去应该来得及，李总犹豫了一下说，那好吧，你们帮我刷吧，得到了李总的肯定，我和领导赶紧驱车到了项目去刷款。

 

还以为我们到的还挺早，已经都有好几组客户在那边了，我们跟销售说赶紧填写单子，先把钱刷了，其实在我们填写单子的时候那个带着现金来定房的客户也已经到了。

 

他们正在聊天，根本没有发现我们的动作，那个销售也是太高调了，认为这套房源就是她的，我们快速的填好单子后就到了财务室刷卡。

 

在财务刷卡的同时领导的开还有限额，只能刷出去20万，这把我们给急坏了，说这可怎么办啊，还是领导方法多，让他朋友马上给网银转进来了80万。

 

就在我们刚刚刷完100万签完小票上面的字不到30秒钟，关系户的那个业务员高调的拿着单子高兴的进财务室了，对财务说赶紧给我把钱刷了。

 

我们的销售说已经让我们签约了，这个销售脸都变色了，大眼珠子使劲瞪我们，开始在财务室瞎嚷嚷，我们心想还好早她几分钟把钱刷了，要不这个房子真不能到我们手里。

 

下午客户准时的和家人来了项目，最后客户又补了300多万，最后签了合同！

 

李总非常高兴我们能帮她抢到了这套超值的房子。后来李总在回去的路上找地产的领导要折扣的时候，地产的领导说那个关系户可拿着一箱子的钱等着签合同呢，亏了你早签了几分钟，要不真拿不到这栋房子。

 

也感谢这个地产领导，在无意当中又帮助我们在客户心中加了分，说明这种紧张的气氛根本不是我们制造出来的，是真正存在的，这让李总更加的信任我们。

 

这个案例里面我用到了716团队蓝小雨常说的借力，我借公司领导的力，我没有100万啊，公司领导有啊，反正能退，客户签约领导赚钱，不签他也不损失什么。

 

不过真的感谢领导的支持，其实能得到领导的支持和帮助都是平时人情做透起到了作用。

 

我跟我们公司的领导住在一个小区，我们的孩子又在同一所小学上学，经常能碰到他爱人，我们就一起送孩子。

 

周末的时候我会经常做一些好吃的，邀请他爱人带着孩子来家里品尝，时不时的买些小女孩喜欢的小东东，时间久了，两家的关系就比较好。

 

在这个节骨眼上面向领导借力，领导肯定支持啊，还有就是领导对这个别墅特别的熟悉，因为上个星期领导的客户刚买了一套跟这个一模一样的。

 

对自身产品的熟悉也是非常重要的，在加上对客户麦凯信息的了解找到了客户需求的点，之前听客户说由于她的犹豫已经错失了好几个不错的项目了。

 

那就抓住李总犹豫的这点再次的刺激了一下她，让她知道，她在继续犹豫同样会失去这个机会，我就举了一个我买房子的经历。

 

还有一点就是要时刻掌握竞争对手的动态情况，就是观察案场销售，观察她们的优势和劣势，分析她们的做事风格，让自己学会察言观色，也让自己有机会跟高手学习）

 

其实学以致用真心不难。只要敢于大胆迈出第一步，后面的收获全是惊喜。用了才能体会到其中的快乐，才不辜负我们不分白天黑夜的吭哧学习。

 

在房地产我也是小白上道，但是我去用了，当然后面也得到了意想不到的收获。

 

因为人生的道路上就是要我们敢拼，敢闯，多经历，不怕错。今天的分享就到这，谢谢大家听我唠叨这么久，辛苦啦。

 

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