加入蓝小雨716团队已经40天了。今天，我用学到的人情做透的四个招数，交易了一个跟进半个多月的客户，今天就写下来。

我在惠州做房地产经销商，也就是代理公司。公司主要代理区域的一手住宅，房地产销售找客户带来，内场有专业的销售责任说明，开发人员按合同约定向我们公司支付佣金，公司扣除部分后剩下的房地产销售自己的收入。

我已经在房地产行业工作两年了。在此期间，我换了三家公司，一路走到现在，我的个人能力只能被视为中等水平。我赚不了多少钱，但比普通行业好一点。没有办法做事，执行力也很弱。

在进入蓝小雨716团队之前，我带了4个月的团队，业绩一塌糊涂，基本上被领导三天一大批，两天一小批。

包括同事在内的回访客户和做客户的价值停留在理论和探索阶段。

加入蓝小雨716团队后，我第一次接触到牛人们的思维模式。

正式开课的第一天，716团队蓝小雨说要把人情做透，每天要背300多字，一定要固化。

次日我将人情做透四招纸版打印出来，不打不知道我的乖乖，足足有51页4万多字。

那时第一感觉就是怎么可能，那么多字怎么可能背下来，但后面听蓝小雨716团队的分享说学长们都会背，再加上同期同学们都在背，而且每天只背300多个字，慢慢地坚持下去。

每一天，学员群的兄弟和辅导员都会发24季养生短信和周末快乐短信，慢慢也就开始给客户发周末快乐短信，碰巧之前带过一位客户，90年的26岁第一次带女友来这里看房。

一天看了两个楼盘，自己做不了主就送回去了，因为在看的过程中通过聊天交流了解到顾客买房的具体要求也可以分析出这个顾客短期内还会出来看房，典型的就是A类顾客，也许哪次出来看合适的就定了。

而做过房地产的哥们也许知道，现在只要是买房子的客户背后都有几个甚至10多个中介业务员，跟的勤怕客户反感而事与愿违，跟的疏远又怕客户跟其他业务员买。

那个时候经常看716团队蓝小雨答疑，对模糊销售主张有了一定的了解和认识，后来开始想能不能先模糊自己的销售主张，给客户发周末愉快的短信。

但这又是A类客户，周末快乐短信一周只能发一次跨度太大，而且初次见面麦凯做得不好，客户的基本情况不太了解。

例如顾客的地址，顾客的特定行业。以后通过简单的提问思维模式提出了几个问题，并逐个做了分析和解答，那段时间天气非常炎热，太阳非常毒辣。

养生短信很多都有讲到天气炎热该怎么办，夏天容易上火该怎么办，我一看就觉得这应该可以用了。

之后制定计划:每两天发一次，养生星期四发一次，行业笑话星期五发，周末发快乐方面的。

一个星期发四次短信，毕竟前面带了一次，有一定的熟悉度，抱着试一试的想法就执行了，第一个星期过去了，客户基本没有回复信息。

星期五晚上8点之前，让公司的女同事打电话给客人推房子，调查客人的情况。意外地被客户拒绝的理由是这两天有事没有时间。

然后星期一坚持发养生短信和星期四笑话短信，星期四刚发完笑话短信，客户居然回应。

首先是小张，万达楼盘你代理不，我前几天和其他房地产销售一起去看了，很喜欢回来打电话和家人商量一下这周应该会定下来，当时看到这里很是激动。

假如你认为这里没有问题，那就错了。这个客户直接问最低的价格是是多少，看中的房号等详细信息都发过来了，谁帮你拿的价钱低就跟谁出来买。

那时看见这儿心急如焚。

假如是在没有加入蓝小雨716团队之前，我肯定第一句话就是假装给他降一降，然后先想套路把这个客户约出来，然后到楼盘再慢慢谈。

但加入蓝小雨716团队之后咱学会了做销售要从三个板块分析，自己、竞品和消费者三个方面入手，首先，自己的优势是什么？

1、本地公司可以及时了解区域房地产的最新动态。

2、2年当地销售经验，主要销售楼盘中多多少少认识一些关系良好的现场销售人员。

3、公司老板的公共关系做得很好，与几个开发商的销售总监和经理的关系也很好。

4、最重要的一点是，公司有7个不同开发商送来的最佳合作伙伴、最高交易奖和精英合作单位。

接着开始详细的了解竞品(上次带客户看房的那家房地产公司)小公司5家店2家在深圳，3家在当地正好还在我们附近，而且业务员正好是深圳那边的店员。

虽然专业知识比较不好，但是关于当地市场的理解和与当地开发者的关系，我们明显占优势，接下来是激发自己优势的时候。

把开发人员给我们的锦旗全部拍下来送给客户，把我以前成交的和客户拍的照片交给客户(客户的脸打马赛克)讲故事，谁买了那个项目，我给他打了多少折扣，不谈XX项目，不谈折扣，只讲故事。

最终顺利与客户约好星期六上午9点过去接他。

当然，这个过程还没有结束。716团队蓝小雨经常说要把一件事做好，做到极致。

周五，他花了半天时间详细了解XX项目开发商的详细情况。目前，他正在出售的公寓类型、剩余的楼层和具体的价格折扣，包括抵押银行和抵押贷款所需的信息。他准备敲成文字，然后发给客户。

星期五的周末快乐短信当然还是坚持发。星期六带上同事就打算到项目等客户，一只脚刚踏出公司大门，一股热气扑面而来，头顶的烈日照耀着大地，我立刻想起了蓝小雨716团队中一位同行的分享。

带客户的时候，买伞送花等各种各样的亲切服务。我们不能也送花，但是我们可以做别的事情。我马上转身带伞去附近的店里买了两瓶水出发了。

等了35分钟左右，客户进门了。我上去和客户打招呼，然后递上已经准备好的怡宝和伞。

当客户接过水和伞时，我会感到惊讶。后续过程相对顺利，客户在下午3点左右顺利刷卡。

当然，也了解了客户的很多信息，客户所在的行业，公司名称，客户生日，目前的地址等等，回来后也建立了简单的档案，打算继续做人情，试着送些水果。