今日是开单的好日子，70万大单终于被我搞定了。

 

蓝小雨716团队销售招数麦凯66+建立客户档案。

 

事情要从去年开始。去年快过年的时候，我收到了一个客户想买房子，因为当时客户很少。

 

那天我什么也没想。我集中精力帮她找了一整天的房子，带了几套，给他发了近20套房子的微信。

 

第一次见面，她就对我认真做事的态度比较欣赏，带着看的时候，我不仅给他介绍了小区的物业、停车费、学校、买菜、银行、地铁，还有升值空间，我还问了很多个人问题。

 

例如：原籍在哪里，现在住在哪里，买完房子后几个人住，是否结婚，做什么工作等等。

 

每次出来，我都会及时在档案上写画，比如:经济状况；地址；买房的目的；谁来看房；是否贷款；家里几个人住；

 

想要的装修程度；想要的面积；可接受的价格范围；看时间；天气；客户谈话话题；需求；情绪；客户特征；爱好；服装风格；自我表现；健康状况等，都记录下来了。

 

带着看之前，把整个资料背熟，下次见面可以对她说：黄美女，上次穿的那件纯白的衣服好有品位啊！他一见面就笑了！如此带着看成交的机会又大了一成。

 

蓝小雨716团队销售招数短信

 

回到家，星期二给她发笑话，星期五下午4点半准时发周末快乐短信，直到过年，中间可以每天给她发早报，直到过年。

 

过年后来上班，她第一时间就联系我，叫我带她看房子。

 

于是我隐约感觉到这位顾客很好，于是瞬间从B类顾客上升到A类顾客。

 

在我的随手阅读中，我每天写的第一件事，就是帮助最适合她的房子。

 

最后功夫不负有心人，找的房子她比较中意，但价格并不理想，想请我帮忙谈价，但我是找别人合作自己也联系不上房东。

 

几天后同事也不重视，房子已经被房东租了。没办法，我又重新找房子。

 

716团队蓝小雨说过一句话：什么事都架不住我们数量级的到来。

 

我终于找到了性价比高、特别适合他的房子。因为以前没有和房东取得联系，所以报价时报的房东的底价。

 

就这样慢慢的谈单路开始了，客户那边叫我谈三万块钱下来，我想这简直是天方夜谭，但716团队蓝小雨告诉我们不要想太多太远，重现在，一步一步来。

 

所以我让客户交2000元诚意金，先把握好客户，给我一周谈下来就签合同，谈不下来就退2000元诚意金。

 

那时我便想，正好学会了单点爆破思维模式，何不拿来试试。

所以我单爆房东的计划开始了。

 

不是一开始就拿着手机跟房东谈价格，而是加了房东微信，默默地打开它的微信朋友圈，一条一条地点开，一条细看，提取关键字。

 

笔记本上全是写写画画，最后总结出房东是湘雅医院的医生，功能康复中心，喜欢打篮球。

 

为使他对我印象深刻，我特意挑选了一个小时的笑话，从数百个笑话中挑选出最有趣的发给他。

 

从他和我的对话来看，我相信他绝对笑了，所以我的一波攻击继续到来，因为我只见过他一次。为了加深印象，我特意要求同事假装客户去看房子。

 

当我到达住宅区门口时，我特意要求我的同事在这里等待。我先去房间和房东聊天，这为我创造了与房东单独聊天的机会。

 

所以，我带着以前市调的医生话题跟他聊得不亦乐乎，他说，我看你比较诚恳，我跟你交个底，房子我最多xx元，可以尽快推出去，我还给你打个红包。

 

蓝小雨716团队销售招数真假猴王

 

听到这句话，我立刻觉得以前的市调太重要了，我离成功还有一步。

 

所以我把客户(同事)接上，让他和我一起表演，专门挑选房子的缺点，降低房东对房子的期望，晚上回去还特意给他回话。

 

姜哥，今天真的很抱歉。我的客户(同事)看了你的房子，买了隔壁小区的房子。别急，我帮你找别的客户。

 

显然觉得房东很失落，但那天晚上我就成功了。

 

回来后，我启用了提问思维模式:

 

如何让房东快速降价？提出了近20个问题？得出的结论是利益驱动，因为人情在这短短几天内是无法实现的。

 

从以前的麦凯那里得知，他想卖掉这所房子，在医院旁边买别的房子工作很方便，所以我搜索了买房子的风水，选了十几条送给他。

 

而且他想卖掉房子，所以我就叫一位同事装客户去看房。

 

目的是让他知道，我全心全意的帮他卖房子，继续打击他的期望。

 

经过几轮攻势，我觉得房东快抵挡不住了，我写下了谈单的话，让店长修改后再反复朗读背诵，直到声情并茂。

 

那时候我真的很紧张，唯一的检验真理的标准来了，我的目标是让房东让20,000，我打电话，下面是我准备的话。

 

姜总！您好！我是新环境小吴，前面不是带了几个客户来看你的房子吗？如今只有第一个还在和我联系，那对小夫妻，你还记得吗？

 

房主：额...哦，是他们啊！

 

以前他们出了70万，我呢？每天都在策他，现在是73万了，

 

你这边也出了75.5万，客户的确有诚意，差距也不大，你看你也稍微让个万把-74万，我去策客户，你当面谈一下，问题就不大了。

 

还可以早点去省妇幼买房，离工作地点近一点，也不用天天上班那么赶，还经常堵车，你怎么看？

 

业主:小吴！你刚才说了多少万？

74万。

 

业主:74万还是低一点。

 

姜哥啊！的确，我也想帮你卖个高价，但带着那么多顾客，都出不来价。这位顾客出价最高，小吴我也和她策了一个星期，的确也尽了最大的努力。真的，你要一万块钱，把事情咯办好。

 

主人：小吴啊，我看你比较真诚，也想和你交个朋友，我今天就答应你了，在也不少啊！

 

我:谢谢姜哥。(强迫自己忍受兴奋)

虽然我成功了，但价格还差一万元，我并没有在第一时间把这个好消息告诉顾客，因为前几天一直跟她灌输的价格是无法谈论的。

 

这价钱要慢慢降，所以告诉他明天给你最后的答复。

次日上午，客户问我情况时，我说还在跟房东磨磨蹭蹭，下午才能回复，到了下午三点，我只好跟他说价格差别不大。

 

晚上约房东来谈问题不大，她去房间看看。他对象还没见过，我说合同在店里打，到房间不方便，她强烈要求，最后没办法。

 

房到房子后，从他们的表情可以看出，他们对房子很满意，但你觉得就这样结束了吗？

 

戏剧刚开始，他们转过身去，一句话也没说。那时我直接被蒙住了...

 

经理说只有一个解释，就是他们想私下交易。说实话，当时我崩溃了，但只要有机会挽回，我就不会放手。毕竟我为此付出了很多。

 

经理去房东那边，和房东做好心理工作。我回家和客户微信聊天，得知她只是外地媳妇做不到。她还说世界太复杂了，都是钱的世界。

 

我后面跟她说，我不怪你，但是你老公会后悔的。我们公司成立十几年了，长沙有近500家店铺。我们从未遇到过任何情况。

 

当时我说没有必要买房子，却吃了官司。

 

次日，她打电话给我，说她对象会来我们店，让我们和她对象好好谈谈，房子她真的很想要。

 

中午，她的岳父如期到达。几句，说少了5000元，今晚就来签字，我说好了，我就跟房东谈谈吧！

 

没办法。房东方面绝对没有希望。只有我方支付了5000元的中介费，晚上直接拉来签了合同。

 

初次使用三大便稍有成效，如果换成以前，根本想不敢想，我可以从房东一分不少的底价谈3万下来。

 

换成就是让我们店长去谈这个单子，也不一定能成功谈下来，从此我走路都变得自信了很多。

 

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