这个客户是我电CALL打来的，特别不容易，因为当时我没上岗，做过地产的人都知道，没过销讲之前是不能接待客户的，如果是我自己电话打来的客户，我就可以接待。

 

当时我接这个客户时，心里还是有些紧张的，而且我师傅当天忙，没在旁边盯着，我就自己独立接待客户，通过交流发现，他们就是过来看看，其实并不是特别中意我们的房子。

 

因为客户的孩子还小，马上要升小学，我们的房子对口的是一个知名初中，客户最大的需求满足不了，你说这时我该怎么办？

 

客户具体情况是这样的：准备买学区房给孩子上小学，之前看了不少房子，中意的是竞品的一个项目，这个项目签约A小学，是太原排名前十的小学。

 

我们项目签约B中学，业主可以直升初中，我们这个初中也是山西排名前五的学校，客户中意大户型，但纠结于上小学重要还是上中学重要？孩子明年上学，这就是客户具体情况，你们说我该从哪个方面入手攻破这个客户？

 

客户走了以后，晚上回到家，我用《提问思维模式》写写画画提问，想把这个客户争取过来，毕竟这是我接待的第一个客户，我不想这么轻易放弃。首先分析竞品项目的优势：

 

1、大品牌，品质有保障，可以承担更多的品牌溢价；

2、产权70年，我们只有50年；

3、竞品精装修，我们是毛坯房；

 

4、竞品还没开盘，可选性房源较多，优惠力度较大，我们已经开盘半年，几乎没优惠；

 

5、竞品对口小学，正好解客户燃眉之急，我们中学虽好，但也是客户6年后才要考虑的事，讲的再好也说不到客户心坎里去。

 

分析一圈下来，再看看自己的项目，貌似没一点能比过人家的，难道就这么算了吗？不行！

 

这个客户我必须拿下，以后这样的客户还会有不少，如果这个拿不下，以后的客户怎么办？我该从哪里入手解决这个问题？从哪里找竞品的劣势？

 

当时我就想，既然大方向不行，咱就用《目标细分》一项一项分析，总能找到竞品的劣势。

 

1、从价格做分析，竞品精装修，均价11000元/平，我们均价9500元/平，毛坯房，综合下来没价格优势，竞品是大品牌，果断摒弃。

 

2、从交通分析，竞品紧邻龙城大街，是太原一条城市的快速路，我们项目周边虽然有四条城市快速路，但片区内的交通情况较差，想要具体呈现出来至少要2年以后。

 

就交通来讲，业主在哪里上班这个不知道，我们这个项目距离市中心4公里，竞品8公里，这条是小优势。

 

3、从户型来讲，客户中意大户型，竞品项目128平米，我们130平米，竞品的主卧、次卧、客厅朝阳，客卧朝北，明厨明卫，我们户型只有主卧和客厅朝阳，客卧和次卧朝北，卫生间没窗户，户型方面竞品占尽劣势，果断PASS。

 

4、从交房时间来讲，竞品刚刚打地基，我们已经施工一年，这就意味着我们有一年的交房优势，以目前的施工速度，我们项目明年年底交房，那竞品就要后年交房，客户孩子明年就要上学，能赶上吗？

 

分析到这一条的时候，我感觉自己找到了一些发力方向，我马上去网上搜集竞品视频的讲解，我发现竞品的置业顾问，在视频并没重点讲解A小学的情况，这可是竞品项目的最大亮点，为什么不讲？

 

这是突破点，需要深入调查，如果学校明年9月不能如期开学，竞品这条优势荡然无存，那么我的机会就来了。

 

从小学和初中重要性做对比，小学打基础，中学是提升阶段，初中是孩子重要的阶段，所有的人生观、价值观都在这一时期形成，上好小学的目的是什么？上好的初中。

 

但上好的小学一定能上一个好的初中吗？答案是不一定！以目前太原的形势，教育资源平衡化很可能导致好学生不一定能上好学校，但好初中能上好高中吗？能，一定能！为什么？

 

高中是面向全市招生，择优录取，好成绩就一定能上好学校，这么分析下来，我们项目的优势就显现了，好初中等于好高中，好小学不一定等于好初中，继续单爆这条。

 

通过一番分析，我总结出了自身项目的两条优势：第一、竞品不一定能保证业主的孩子上A小学，我们的项目可以保证孩子一定上一个好的初中；

 

第二、上好小学的目的就是为了，让孩子能升入一个好的初中，我们的项目正好可以满足这点需求。

 

接下来我用《单点爆破》对这两条优势进行单爆分析。首先，竞品能不能保证客户的孩子明年及时升入小学？

 

小学是划片入学，这就意味着，小学周围1.5公里的业主都有机会上这个学校，但是不是所有业主的孩子都能上这个学校？这需要看学校的招生人数。

 

因为一旦报名人数超过招生人数，就需要摇号，一旦摇号，这个学区房的价值就要打折扣了，我从网上市调这个小学，周围1.5公里范围内的小区的数量，一共12个。

 

利用数据匡算出，1.5公里内的这些小区共有1.3万户业主，具体方法是依照小区的规模及入住密度来计算，以竞品项目为例，竞品占地55亩，共6栋楼，住户是1100户，这个规模在楼盘里只能算中等。

 

其他11个项目规模有大有小，取竞品项目住户为平均值，再乘以12，得出区域内业主数量为1.3万户，再根据业主年龄分布计算，有上小学需求的业主数量大概在1000户左右。

 

太原规定公办小学最多能招6个班，每个班最多招45个学生，也就是这个小学明年最多能提供270个学位，但却有大约1000户的业主孩子需要上这个学校，1000个人抢270个学位，这个几率是不是有点低？

 

从项目交工时间推算，我们项目去年4月份打地基，最早也要明年6月份才能交房，竞品今年4月刚刚打地基，最早也得后年年初才能交房，业主的孩子明年就要上学，这点显然竞品无法满足客户需求。

 

即使竞品给客户承诺，只要交房之前就能落户，但从太原的政策来分析，至少需要户口落到该区域两年才能算本区户口，这个时间显然赶不上，无论从入学时间还是入学几率讲，竞品都不能100%保证业主的孩子上这个学校。

 

光从这一点觉得就能打动客户吗？竞品如果满足不了这个要求，客户找一个能满足要求的房子不就行了吗？问题还是没得到彻底解决。于是，我从小学和初中的重要性再做分析。

 

小学是打基础，初中是拔升阶段，业主让孩子上一个好的小学，就是为了让孩子上一个的好的初中，但目前太原为了教育平衡化，所有公办好的初中全部摇号入学。

 

也就是说，即使你孩子成绩再好，也不一定能保证上一个好的初中，这个是几率的问题，但上一个好的初中就意味着一定能上一个好的高中，因为高中是看分数来录取，这两者的关系相信不需要我分析，大家也能看的出来。

 

分析出这两点后，我仔细锤炼了一番话术，客户不是都喜欢听故事吗？那我就以自己为例，给客户讲自己的故事，我上的小学很一般，但初中还不错，成绩也挺好，所以上了一个好的高中，这样才考上了211工程学校。

 

因为是我自己的故事，所以我讲的很动情，客户听的也很仔细，我又把自己的一番分析给客户讲了一下，客户表示自己会考虑，这时我已经知道，客户动心了，因为我抓到了他的痛点。

 

客户花这么大价钱，不就是希望将来孩子能上个好大学吗？OK，来我们学校就可以满足这个需求。

 

蓝小雨716团队销售课程一直强调：开单=人情做透+利益驱动。我这利益驱动有了，人情怎么做透啊？

 

这么短的时间做透人情，显然有点困难，我和客户交流的时候，知道客户也是我们学校毕业的。

 

客户说自己很长时间没去过学校了。于是，我专门跑到学校拍了几张学校的照片发给客户，嘿嘿，是不是瞬间就能让客户感觉到，我这个小师弟的良苦用心啊？

 

给客户发照片的时候，我写了几句话，大概意思是学校变化挺大的，只有这几个地方一直没动过，不知能不能唤起师兄大学时的记忆？

 

这几句话说的我都觉得酸的不行，但的确起了一定的作用，客户很快给我回了邮件，感谢我的用心。

 

又过了几天，客户给我打电话，问我当天看的楼层还有没有？这时我知道有戏了，果然工夫不负有心人，如果当时因为客户需求不对口，而果断放弃这个客户的话，损失的不仅仅是客户，而是自信心。

 

有句话说得好：业绩治百病。这真的是至理名言，我对这句话有深刻的理解，因为后面开单的客户，都是因为我大胆用“三大”成交的，而且每个客户关系都处的很好。

 

做房产销售的都知道，每个人手上或多或少都会有一些难缠客户，但就我目前成交的几个客户来讲，一个都没有，每个客户都特别认可我，也认可这个项目。

 

现在我充满了自信，坚信自己每天的付出都不会白费，坚信只要按照课程的指导去学习、去训练、去实践，一定会在在自己的行业取得成功的。

 

其实，我觉得今天分享不是来展示，我更希望今天看分享的朋友，能从中借鉴一些有用的为自己所用。

 

最后来分享一下自己的业绩吧，本月成交4套大户型，总业绩500多万，排号12个，团队排名第一，估计本月收入破3万，加上这几天开始逐个解筹，今天解筹6套，加上前面的500W，现在总业绩是1100万，预估月底能突破1500万。

 

现在我才上岗一个半月，领导已经开始让我带新人了，团队来了3个新人，领导安排了两个给我们的主管，一个安排给了我。

 

团队其他人都最少干了一年以上，我只是比这些新人早入职2个多月，所以，我真的非常感谢老大，感谢“三大”，感谢“716团队”！

 

今天我的分享到这里就结束了。再次感谢老大（716团队蓝小雨），感谢716团队，感谢各位群友的耐心看我的分享！

 

祝各位家庭幸福，生活美满，事业步步高升！

 

716团队蓝小雨助理月儿微信：3848250  免费领取各行业的销售资料，进微信群交流销售技巧和开单经验！