1、案例一：

 

我是8月11号加入蓝小雨716团队开始预热课程的学习的，8月12号的时候就接待了一位姓S的客户，为什么记得这么清楚呢？哈哈，写写画画，做了客户档案了。

 

当时他和一个朋友一起来看，他说着流利的普通话，穿着偏休闲，他的朋友对项目没什么好印象，觉得位置太偏了，后来经过我的一番介绍，态度倒是改观了不少。

 

他朋友说：“你们售房部怎么这么隐蔽啊？”

 

我当时还没开口，这个时候S先生讲话了：“你看看，要不是我，你就是从这儿过20趟也不一定能找着售房部！”

 

说这话什么意思？！赶快趁机夸客户两句啊：“就是啊，要不是S先生介绍，您可真的要错失我们项目啦！看来你们跟我们项目还真是有缘分呐！哈哈！”

 

随即，我话锋一转，转身问S先生：“那您是怎么知道我们项目的呢？S哥？”

 

S先生：“哦，之前听朋友提起过，今天刚好路过，就顺道进来看看！”我一边点头一边给他们倒水，让他们坐下来休息。这个时候S先生比较放松地就坐下了，他朋友看他坐了，也跟着坐下了。

 

蓝小雨716团队销售招数：麦凯66、人情做透

 

下面我就跟客户简单聊了聊项目，期间又了解到他有个儿子在天津上高中，而且在天津有一套房产，全款付的。

 

市区呢，还有一套商业，已经拿到房产证了。现在住120+的房子，不是很着急换房子。

 

话语间，S先生点了一根烟，说了对周边的发展预期，他还是比较中意新城区的环境的。

 

于是我就问：“有没有在新城区购房的打算呢s哥？我们这里环境这么好，非常适合养老的哦！”

 

S先生漫不经心地说了一句：“等我回来看看再说吧！”

 

“那是自然，买房子确实不能操之过急，要好好对比才是呢！”我顺势回应道。

 

这期间他的朋友一直在接电话，挂了电话可能是有别的事，催着S先生要走。我就把随身带的名片递给了S先生，告诉他有什么问题可以随时跟我联系。S先生应声说：“好好！一定一定”

 

送走他们，我把要来的电话做了登记，又完善了客户信息并做了客户档案登记。第二天的时候，我给s客户发了一条短信，截图如下：

 

 

 

后来的每周，我都坚持给他发周末愉快短信，中间还配合了二十四节气养生短信，可是客户从来没有回复过。

 

无所谓啦，反正老大说，发短信一般半年才会有效的。所以，我一开始并没有抱很大希望，就是坚持着每周到点发。

 

这样的情况持续了将近两个月，10月8号，十一上班的头一天，下午1点多，S先生跟他爱人突然出现在售房部，我当时特别吃惊！

 

我：“s哥您今天怎么来了？不忙吗？跟嫂子过来看房子？”

 

S哥：“哎呀，小蕊啊，还记得你S哥呐？你看你天天给我发短信，我能不来嘛？”

 

呵呵，S哥还是这么喜欢开玩笑。不过看得出，S先生对我还能记起他还是大为惊讶的！

 

因为毕竟快两个月了嘛，他以为我忘记了呢。后来，S先生直接说想上楼看看房子，因为我当天值班，不方便走开，S先生非常理解地说：“没事，我们自己上去就行！”

 

跟他们简单交待了看房注意事项，给了他们安全帽，他们就自己上去看了。因为那个时间点儿刚好是工人休息，应该还是比较安全的。

 

他们上去以后，我赶快拿出了客户档案翻看当时的记录内容，重新又仔细看了一遍。

 

十分钟后他们就回来了，坐着聊了一会儿，S先生好像想起什么来似的，突然起身说“我再上去看看！”于是我又把帽子给他，他就又上去了。

 

这个时候呢，我就倒了水，跟他老婆坐着说话，我说：“S先生8月12号的时候跟一个朋友过来，当时我们聊得也很开心，那天他朋友有事，他们坐了一会儿就走了，也没机会多了解。

 

呵呵，今天刚好有时间，你们可以多看看，我也可以给你们好好讲解一下。”

 

我说完他老婆很惊讶地说：“你怎么记得那么清楚啊？”

 

我：“哦，S先生待人比较和蔼，说话也特别幽默，所以我印象比较深啦！”

 

他老婆听完以后笑着点点头。随后我又将项目周边的发展趋势以及项目优势给她做了大概讲解，看得出她还是比较满意的。

 

回来以后，S先生又问了一些细节性的问题，比如付款方式以及贷款办理流程等。

 

我觉得今天有戏，于是又简单地聊了一些项目卖点，下午上班的时候，S先生和爱人商量以后定了一套136.43㎡的户型，总款563456元，并且顺利交了8万定金，一周内补齐首付。

 

这个客户的成交貌似很简单也很顺利，没什么太多波折。通过这个单子的成交，我深切体会到发短信的巨大威力了。平时要固化发短信的时间，适时给客户一些赞美也是拉近与客户关系的好方法。

 

其实啊，我成交的那13个客户，其中有70%可以说都是模糊销售主张，也就是通过发短信搞定的。

 

好，我这个单的开单经验分享完了。最后，提炼一下我在这次开单过程中，使用的蓝小雨716团队销售招数：

 

1、麦凯66：了解客户信息，做好客户档案，方便后期及时跟进；

 

2、人情做透：建立客户档案，并且持续给客户发周末愉快及二十四节气养生短信。

 

案例二：

 

我有一个姓H的客户，他是做医疗器械生意的。当时是看到我们的墙体广告自然到访的，通过第一次攀谈，得知我跟他是老乡，距离感瞬间拉近。

 

此后谈得也非常愉快，知道他的经营范围后，我后面就有意无意地往他的工作上靠，每次谈到工作，他的兴致都比较高。他的公司刚成立三年，目前发展情况一般。

 

后来客户主动加了我微信，有什么关于房子上的事情就直接在微信上问我，我们很少通电话。偶尔打两次说得也比较匆忙，看得出客户平时生意比较忙。

 

蓝小雨716团队销售招数：人情做透

 

我每周的周末愉快短信还是通过短信发送的。只是会在周六上午的时候发一条关于医疗器械的销售故事给他，他一般会在晚上的时候给我回复一句：谢谢！

 

我就顺道问他吃饭了吗？今天工作怎么样之类，完了告诉客户早点休息，注意身体。就这样平淡地维持了三个多星期，期间邀约看房两次。

 

有一次，客户突然问我觉得**项目（距离我们楼盘1千米）怎么样？被他这么一问，我知道他是准备在两个项目之间做对比。

 

他后来告诉我说，那个楼盘已经关注了两个月了，而且是现房，唯一一点，他看中的那套是二手房，价格比我们这里稍贵300多。

 

得知这一情况，我立马将竞品楼盘的市调报告整理一份出来，并结合我们项目做了优劣势分析。两天以后发给客户，他看完后又考虑了两天。

 

第三天上午，客户给我打电话，说让我陪他一起去看看那边的房子，实地再感受一下到底怎么样！我没有推脱，后来就跟他一起过去看了那边的房子。看了一圈后客户主动问我的意见。

 

我说：“侯大哥，我觉得虽说这套房子的户型没我们上次看得那么合理（当然指我们楼盘），不过也还不错啦。

 

就是不知道这个装修风格是不是你喜欢的？如果不满意，你可能还要麻烦一点。我看了其他应该都没问题，只是……”

 

我一说只是，客户就赶忙问：“只是什么呀？”

 

于是，我貌似忧心忡忡地说：“只是因为临路，怕晚上睡觉会吵吧？您平常工作又那么忙，晚上要再休息不好，那岂不是……”我又没说完。客户听完，眉头都皱起来来了。

 

旁边的业主听完立马很着急地说：“一般不影响，声音不会太大的。”

 

我：“哦，声音不会太大！那证明还是有影响咯？”我笑笑没再说什么。

 

又装模作样地到别的房间转了转，这个时候，看得出客户已经有点动摇了。因为临时接了个电话，我们就走了。这一走，你觉得客户再回头的几率还有多大？

 

这之后的几天，看客户的微信动态好像一直都比较忙，我也就没再联系他。后来我们领导想送父母一台血压仪，我知道消息后就推荐了候客户。

 

那天下午，我给客户打了个电话，把情况跟他简单讲了下，侯大哥一听要买产品，就很高兴地询问了领导父母的情况，并推荐了一款欧姆龙牌子的血压仪给我。

 

我把这个消息跟领导讲完，他第二天就去买来送父母了，价位比淘宝上的还便宜几十块钱。

 

买完血压仪的第三天，客户就打电话说，那套15楼让我帮他留一下，同样是136.43㎡的房子，总款596199元。因为在外地，他第二天回来就过来交钱。

 

后来的日子里，我继续把“一切成交都是因为爱”做到极致，陆陆续续又成交了几单。

 

坦白讲，如果说我之前还比较在乎销售技巧的话，现在的自己已经真的不在意那些所谓的技巧了。

 

因为我们学习了三大，学习敬天爱人哲学思想，明白了一切成交都是因为爱，有了这些“道”做支撑，再去一味追求那些“术”，那不是舍本逐末嘛？

 

最后，提炼一下我在这次开单过程中，使用的蓝小雨716团队销售招数：

 

人情做透：持续给客户发周末愉快短信及关于医疗器械方面的销售故事短信给客户，并在恰当的时候给客户提供竞品报告，给客户介绍客户。

 

每次客户定完房，我都会在他们走后再发一条祝贺短信。恭喜他们挑选到合适的房源并祝其一切顺利。这一个小技巧是在716团队内的分享中听到的，就直接拿过来用了。

 

有一次逼定了一个客户，其实他也来了好几次了，但是一直犹豫下不了定。

 

我说你看的这套，刚好我一个客户也想考虑，可能今天下午还会来看，现在就看谁先交定金了。经过一番考虑，他终于交钱了。

 

有的客户比较忙，看了一次之后拿不定买几楼，于是我就挑了三个不同高度的楼层，上去将远眺照片发给他们看，给他们描绘未来的生活远景。并且让客户自己比较视野度并给出我自己的一些建议。

 

由于项目在天气湛蓝的情况下远观平西湖的效果很棒，我就特意选了一个好天儿，找了不同角度拍了下了视频供客户观看。对于那些定过房的客户，及时将工地动态以文字或图片的形式进行汇报，让他们放心。

 

通过发短信和给客户提供一些增值服务，让我跟客户的关系更近了。我的亲和力还是比较强的，跟客户沟通得也都比较愉快！

 

因此每次客户打电话都是：“小蕊啊，我是你李哥啊！”“小蕊啊，我是你王姐啊！”哈哈！叫的那叫一个亲啊！

 

有的客户虽然现在没有买，但是打电话会说：“小蕊啊，我有朋友要考虑房子的话，我就给你推荐啊！到时候让他直接去找你！”

 

我简单统计了下，我这三个月登记了38批客户。老大说，影响销量有三个因素：客户群基数、转化率和客单量。

 

客户群基数受推广的制约，不是我能决定的，因此我只能在提高转化率和提升客单量方面做努力。虽然我登记的有效客户比较少，但是我想既然是能跑到工地里面看房的，多少还是有一点购买意向的。

 

不像之前在代理公司，每天客户几十批，但是客户质量都不高。明白了这一点，我每接待一批客户，都尽量为其做全面讲解，时间允许的话，我还会带他们到楼上实地去看。

 

因为工程质量过硬，再加上在716团队里的学习，客户的满意度都比较高。这几个月的客户转化率大概在35%左右，因为还有两批意向客户可能会后续成交。

 

对比团队里的同学，我的只能算是毛毛雨，还需要继续在团队里学习。下面，我就把我学习这几个月的业绩拿出来给大家做个分享。如下图所示：

 

月份	成交量	成交金额
9月	3	1599371
10月	6	3491049
11月	4	2228535
合计	13	7318955

 

单看数据感觉确实算不得什么，因为毕竟是四线城市，一套房子算下来也就五六十万左右，跟一线城市的那种动辄好几百万的住宅没法比的。

 

我们项目呢，地理位置还比较偏，开发商又没什么知名度，所以平时销售主要是以团购为主。

 

再加上之前缺乏项目宣传，售房部又在工地里面，所以到访量可想而知，除了团购和领导的关系户之外，平时基本没什么销售的。尽管现实情况下有很多阻碍，但依旧阻挡不了《三大思维模式》的魅力。

 

通过在团队的学习，再加上成交的这几套房源，我得出了以下几点体会：

   

1、本着一切成交都是因为爱的信念，多为客户着想；

2、短信做的好，成交没烦恼；

3、不怕辛苦，主动为客户做些事情；

4、善于发挥自己的优势并激发到极致。

 

其实我的分享呢，没有轰轰烈烈的大事记，也没有傲人的业绩。有的只是将学到的知识运用到工作中取得的一点小成绩。我现在学习的时间还很短，以后，我会继续努力。

 

今天我的分享就到这里了，说得不好的地方，还请大家多多担待哈！最后，感谢老大，感谢各位群友的围观，谢谢大家！

 

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