716志伟

今天去一家连锁卖场的采购那儿，因为年前到了一些新品，由于时间来不及，就只上了部分卖场，现在公司准备在这个有着四十几家门店的系统上一部分新单品，到了采购办公室，寒暄了一会儿，我转入正题，说明了公司想上一批新品的来意。

采购说：现在下面的一些门店反映你们公司的单品价格高了，不好卖，而且在库存、损耗上有不小的压力，况且你们做的是常规品，没什么季节要求，不用上新品，现在我们首要的考虑是上季节性单品。

还好我事先有准备，我说：

1.我每个月都有做销售分析，包括品牌销售、单品销售、门店销售、门店类型销售、品类销售全部都有数据分析，你说哪些单品价格高不好卖，我可以用数据说话，这些门店上的单品都是畅销品，如果不好卖，我们可以从门店类型进行单品结构调整，退一万步说真不好卖也可以用新品替换

（这个也算是我本人的自身优势，基本上能做到熟悉单品本身、熟悉哪些单品好卖，熟悉市场相关竞品的基本情况。）

2.你也知道，我们公司是专业做xxx，实力雄厚，代理有多少多少知名品牌，因为xx是知名品牌，经过这么多年积累，现在厂里已经改变之前的产品定位，正逐步向中高端发展，用的面料是xxx,制造工艺是……（开始讲故事，进行文化包装）

3.每年你们公司都会拿出资金进行门店升级，打造好的购物环境，与竞争对手相比在硬件设施上有很大优势，所以在产品结构上也应该有相应调整，正好我公司xx品牌目前也在做中高端产品，很符合你们门店升级后的需求……（从卖场自身优势做分析，激发自身优势）

4.竞争对手因为硬件环境上的劣势，无法提高产品品质，现在的消费者购物已经很理性了，愿意消费品牌，消费好的产品，如果上我公司的产品，正好与竞争对手在品类上形成差异化经营，而且我们的产品在卖场内部也可以与其它供应商形成差异化，避免同质化……（从对手劣势作分析，找差异化）

5.我这里有这些新品在其它系统近三个月的销售数据，准备上你们卖场的都是经过它们检验过的畅销品，你可以仔细看哈，再考虑选择哪些新品，另外，这是我公司在一些KA店做的形象陈列，其中包括一些别的供应商做的陈列，你都可以做参考……（提供增值服务）

后来，我又讲了常规品是基础，是能稳定销售的保障，而上我们的产品后可以提高门店客单价，对于有损耗的单品按照公司流程进行相应售后，至于库存可以根据销售设置合理库存等，所有的都是本着一切成交都是因为爱的原则，只想真诚就好，尽力就好，先付出就好。

不过，最后结果还是不错，采购听我说完，明显对我说的感兴趣了，并复制了我提供的数据，让我过两天再去找她，哈哈，看来有门。

很惭愧，我没有按照人情做透上说的将增值服务的数据打印出来并装订成册，因为我觉得不是开发新客户，没这个必要，但我会记得今后对于重点的需要拿下的客户，一定严格按照提供增值服务的标准来执行。

今天还是很有收获的，因为之前遇到类似的事，都是凭经验做的，没有方法，现在学习了蓝小雨716团队特训课程，有了理论，可以在工作中进行实操，边学边用，不断熟悉，不断进步。

加油，为自己的前进喝彩！

加716团队蓝小雨助理月儿微信：3848250  免费领取各行业的销售资料，进微信群交流销售技巧和开单经验！