做事情的方式就像钓鱼技术+鱼饵制作。716团队蓝小雨认为，两大成交点为“人情做透+利益驱动”，所有的销售动作要都以“人情做透+利益驱动”为核心。对此，我们分两点解释。

一是人情做透=钓鱼技巧！钓鱼者知道在鱼塘的什么位置下钓竿最合适，知道在什么时间钓到的鱼最多，知道浮漂如何移动有鱼在吃钩，钓竿一出手就有收获啊。捕鱼技术越高，说明我们做人情的方法越好，往往能做到四两千斤，一出手就是绝活。

利益驱使=诱饵制造；为吸引更多的鱼儿进食，需要制作美味佳肴的鱼饵，所谓一方鱼吃一方饵，一方鱼饵钓一方鱼，制作素食鱼饵和蚯蚓鱼饵，钓的鱼不一样。正如我们需要寻找各种利益以满足客户需求，达到驱使双方合作的目的一样。

[案例分享]

日前对716团队蓝小雨写的《我把一切告诉你》一书中所说的两个大秘诀“人情做透+利益驱动”进行了剖析，今天就列举一个蓝小雨716团队学员运用的成功案例。

一、A地产是浙江一家房地产企业，开始进入山东市场拿地建楼，从客户拿地起我就一直跟踪维护，因为经常来拜访，这个客户的内部员工我基本都很熟悉，经常约出来喝一杯，唯独这个客户的营销总监一直对我冷若冰霜，送礼不收。它使我感到很沮丧。

地产企业的营销总监在广告的投放上起着关键作用，但我却迟迟拿不下这个总监，非常着急，当时以为客户还不着急做营销，就没怎么跟踪。

我在客户公司的一位朋友今年四月告诉我，他们马上要做宣传计划，让我赶紧去找。十分火急，不能看着自己到嘴的肥肉飞啊！我再次去见这个市场经理。

这个人还像以前一样对人不冷不热，一直都是一句话：谁家性价比高做谁家。您说的点位高质量，公司的实力大多是白扯，人家根本不搭理您。

我摸摸鼻子，回到公司抓耳挠腮，自己的那股难缠的劲儿又上来了，我不信拿不下你。打电话给客户公司和我比较熟悉的策划朋友，约好晚上吃晚饭。那个兄弟比较快活，乐于赴约。酒足饭饱后，我开始往他身上泼苦水。

那哥们貌似也经常在他们的市场主管那儿吃瘪，于是我俩开始互相抱怨。我问朋友：这个女人有什么背景，为什么这么拉扯人。听了这番话，我的兄弟们开始讲述她过去的经历。通过他的话，我终于看到了希望。

本来这个地产公司的市场总监是湖北人，在浙江总公司很受老板的重用，操盘了很多大项目，都非常成功。由于老公是山东的，离家较远，家里比较反对，两人一气之下来到山东，正好他们公司要在山东做项目，就派她去山东做了一家分公司的负责人。

这个女的有两个孩子，一个孩子年前患了手足口病，一直没能痊愈，因此工作压力加上生活亲情的压力让她对自己非常冷淡，这完全可以理解，人毕竟是肉身凡胎，面对这些压力，很难不让自己情绪波动。

(提炼关键词：远嫁他乡，与家人争吵—内心孤单，孩子生病—心急如焚—公司掌舵人(掌握了数百万广告费用)—大局观和谨慎行事。一句话，亲人的不理解与孩子的生病是两大痛点。

应对方案：该女子40岁出头，工作生活压力大，无时间保养，送化妆品，美容卡。因其子女的手足口病一直不好，用我的人脉资源找专家医生治疗。)

有一天，我来到他的办公室，不谈工作，只谈闲谈，见他工作比较忙，渐渐没有了耐心，这时她的手机响了，她出去接电话，我顺手把早已准备好的美容卡放在桌上，出门跟她打招呼，说有事先走。

回程途中给它发了一条短信，内容是：工作忙，适时给心情放个假，劳逸结合，你依然美丽如花。

这个总监也很聪明，知道那张美丽的卡片是我送给她的，一开始总是推脱，后来，当我根据她的痛点总结的经验开始不断地说服她时，她终于接受了。

凭借着这一次的成功经验，我又做了一次：为了送礼冒雨在他家小区楼下等了三个小时；为其推荐了济南比较有名的儿科医生；经常带些小玩具到她家，陪着她的两个孩子。

渐渐地这个客户不再疏远我，有了共同语言，一些行销方面的事情也常打电话沟通。

到了这一步，任何类似价格的东西都不再是问题了。因此，当我在回老家照顾生病的老人时，这个客户打电话来问我最近怎么不过去玩，并给我出了一个非常大的订单。

或许，有时候付出并不一定立刻得到回报，但天道酬勤，任何事情都经不起数量级的积累，有方向，有毅力，成功都是早晚的事。

看了这个贴子，推荐你认真阅读716团队蓝小雨的《我告诉你的一切》超过10遍，如716团队蓝小雨所言，任何不记得的学习都是无效的，只要每天按照716团队蓝小雨的阅读方法，每天只看4-6页，看10几遍，看一遍笔记，做一遍笔记，这样才能记住，只有记住了才有用。

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