大家好，我是蓝小雨716团队学员双庆，双喜临门的双，普天同庆的庆，哈哈，是不是觉得我的名字挺喜庆的呢？

 

我希望我的分享能给大家带来喜悦和收获，说得不好的地方，还请大家多多担待哈！

 

一、个人经历。

 

我是陕西富平人，4月份开始，我首次创业，也是响应了国家鼓励创业的政策和方针。为什么想创业呢？大家可以猜一猜，我想，大家心中都有一个创业梦，也各自有各自的理由。

 

我创业只有一个非常简单的理由：人生苦短，此时不搏何时搏？其实这种想法在我脑海里已经铺垫了很多年，特别是人过了三十之后，再继续打工的动力越来越差，有种强烈的欲望支持我走向了创业这条“不归路”。

 

开弓没有回头箭，既然上船，哪怕是破釜沉舟，头拱地也要弄点“动静”出来，各位同学，有过创业梦想，有过在人生道路上想过奋斗而奔腾的心思，有同感的同学扣“1”哈。

 

来，给自己撒点鲜花，为自己，为梦想，为每天的拼搏奋斗送上鼓励吧！

 

说了那么多，我给大家说说我的一个简短的经历吧，2007年，我毕业于中国石油大学，以全年级非常优异的表现，率先获得比较不错的工作，进入世界500强的SK能源山东总部工作。

 

当时是力压群雄，直接干掉了清华、交大、山大、海洋大学等牛逼学校的应征者，最终留下我一个人，当时刚毕业就找到这个工作，超豪华办公室、无敌海景写字楼，优越感直线飙升。那得瑟的劲，睡觉都会偷着乐，大家可以想象得到。

 

在那里做了2年市场开发工作，主要是液化气和成品油的山东布局以及政府招商引资的工作协调，但是好景不长，后来主动选择离开，原因是什么呢？原因有二点。

 

其一、08年金融危机，韩币贬值严重，sk在国内的投资项目启动放缓，再加上内心觉得还这么年轻，不能在这个企业里养老吧，舒适只能让自己堕落。

 

经过思考，后来我就把自己的目标定在了销售上，我始终认为男人应该去做销售，销售能给人产生压力，也会激发人的潜能，当然收入也会增加比较快，正好当时有个销售机会，江苏的一家民营企业，主要做化工品销售。

 

很顺利地进入了该企业，刚进去后也算销售小白，毛也不懂，那么怎么才能做好销售工作呢？首先对行业和产品进行深入学习，用现在的词来说就是市调，然后跟着领导屁颠屁颠地出差，认真仔细地聆听领导如何和客户交流。

 

听多了谈判的路子也懂了，然后自己就疯狂的找客户，打电话，拜访客户，当时对人情做透没现在了解，只是比较执着和真诚，因为工作确实努力，皇天不负有心人，接连开单，当时公司同事都很诧异和敬佩，言语和表情我能感受出来。

 

这是第一次有销售荣耀感，无比幸福。在那个行业坚持了4年，连续2年销售明星，年销售额4000万，占公司32%业绩，后来因行业利润下降，还有和部门领导意见分歧比较大，外加该行业投资大，赌性强，风险大，不适合以后自己创业，果断辞职。

 

其实当时觉得我自己还是挺有个性的，某些程度还算有魄力，有些人可能会留恋舒适的环境，或者留恋还算不错的收益，往往委曲求全，选择继续忍耐，在这市调一下大家，有过不安于现状，内心挣扎过的同学，扣1，看看有多少奔腾的同学。

 

后来在家里休息了一个月，这段时间自己也在做反思，自己到底想要什么？到底适合做什么？哪些行业适合自己创业？什么行业有发展前景？后来阴差阳错就进了现在的行业，环保环卫设备。

 

当时落差感还是比较大的，从高大上的写字楼，一下落到低粗土的郊区平房里，这心情，大家可以想象一下这种感受，去面试时一看这设备是什么玩意，清扫车、洗地机之类的清洁设备。

 

之前没接触过，只是感觉挺新奇，也没抱着多大的希望去应聘，当时面试我的是公司副总，我们也聊了很多，当时他提出几个观点让我产生了共鸣。

 

第一、给人感觉比较傲；第二、给人距离感；第三、情商低。真是针针见血，处处戳中要害，我吧，确实有种不服输的劲，桀骜不驯，我也明白这是我的痛点，当时就有种想法，不管行业、产品如何，觉得能在这里把这些痛点给改变了也行。

 

后来也顺利进入这家公司了，进入新的行业，也是一样，了解产品、行业，当时没人带，全靠自己去琢磨，所幸刚去没多久我就参与到青岛世园会的一个招标项目，当时只是配合做点辅助工作，后来全线中标，有3个包。

 

第一次参与招标并获得了成功，这种胜利的感觉还是挺不错的，也坚定了我对这个行业的认识，后来经过1个多月的努力，在没有公司任何客户信息的前提下，连开4单，且价格也是好几年没出现的天价，老板和同事的眼神都变了。

 

要知道从公司成立到现在为止，还没有人在没有任何客户信息的前提下能开4单，那是开疆拓土头一回，有些同事半年开不了一单。但我做的这玩意属于市场的培育期，客户能接受的数量不算多，真心不好卖。

 

后来继续做了1年，对行业、产品、客户也掌握的差不多了，就萌发出自己单干的念头，再一个原因老板过于算计，且朝令夕改的习惯确实令人无法接受，后来就起锚单干。

 

在这里和大家强调一下，做老板或者管理层，员工最忌讳的是朝令夕改的领导，他从本质上会影响大家的信任度和工作积极性。大家是否认同？以上是个人的一些过往工作经历，剩下的就是对找工作的一些小看法。

 

我认为现在找工作大部分第一看工资高不高，第二看企业大不大，都想进入光鲜的大公司拿着不错的工资，这个想法无可厚非，可以理解，但是这些工作是不是真正适合你，适合你的发展呢？

 

比如说公务员大家都知道好，但是有些人进去后度日如年，把自己的性子慢慢给磨平了，这样的选择难道不是浪费时间，虚度人生吗？

 

我的观点是找工作一要看兴趣；二要看发展；三要看能学到什么东西。

 

一旦认定，就踏踏实实的干透一个行业，年轻可以试错，我们可以去尝试一些行业，经历了才知道哪些是属于你的那盘菜。

 

第二，以创业心态去打工。其实，这也是我在蓝小雨716团队内学习后，才真正感受到的，以前我的做法虽然与之相似，但我感触没有那么深，当然之前的工作经历中这一点做的也不够好，心态指导行动，思想模式的改变，会支撑这个人做事的态度、方法、方式。

 

只要用心去做事，无论老板和客户都会感受得到的，这和我后面在团队内学习的“敬天爱人”是一致的，特别是现在自己创业，感悟更深。希望在座的各位能得到启发和改变，不过人生就是这样，缘起缘落，只有经历波折才能对人生的顿悟更深刻。

 

二、再次结缘“716团队蓝小雨”，改变从这里开始。

 

我加入“蓝小雨716团队”，其实是一刹那就决定的事情，3年前，我就追过雨总的《三年850万，你也可以复制！》的帖子，但没有坚持下去。5月底，一次偶然的机会，我加入了雨总的销售群。

 

在销售群围观了一段时间，再次遇到了帖子的主人公716团队蓝小雨，也再次燃起了我学习的欲望。

 

当时我直接跟对象说我要报名加入“蓝小雨716团队特训”学习，但对象觉得网上学习很不靠谱，再加上创业初期，杂事较多，本来时间就不够用，哪有时间学习呀？

 

当时，我就一股猛劲，执意要报名，最后对象也同意了，我也顺利地加入了“蓝小雨716团队”。

 

结识老大（716团队蓝小雨）虽然比较早，但其实结识团队有点晚，老大一直给大家强调不能贸然创业，需要客户、行业、资金的三方面的资源积累，而当时的我，是行业清楚、客户资源有限、资金少，和老大创业的要求格格不入，为此还纠结了一阵。

 

但创业已经启程，框架已搭建，刚开弓怎能回头？不能回头，最起码也得博一下。针对这个问题我和老大探讨过，老大也给了中肯的意见。老大基于行业特点，再加上投入也不算多，可以继续，老大说如果投资太大真不建议我创业。

 

在这我也真诚的感谢老大，给予我创业思路的启发，让我顿然开悟，我做的行业属于相对冷门，环保清洁设备，如：清扫车、洗地机、环卫设备等，主要面临客户是园林环卫、物业公司、大型工厂、车站码头等。

 

目前市场上属于培育期，客户需求不多，且重复购买可能性小，像我们公司这种产品，该如何开发市场呢？其实，这个问题我以前也思考过很久，但一直没有找到答案，直到加入团队学习后，我的思路才清晰了。

 

运用716团队销售技巧《目标细分》加《单点爆破》，就能解决这个问题，所以，《目标细分》和《单点爆破》的思想，一定要融入咱们的脑海里，但是光有《目标细分》加《单点爆破》就够了吗？

 

肯定还是不够，咱们的《三大思维模式》中的《提问思维模式》还没用上呢，提问就是为了找准方向，有了方向的把控，努力才能有意义，老大给我的建议是：按照《目标细分》进行几个细分：

 

第一、区域细分。先把本区域做好，再考虑往外围扩张，针对本区域再进行细分，集中开发一个区域，效率和效能都会提高，有点稻盛和夫初创京瓷的感觉吧，呵呵。

 

第二、行业细分。针对产品所适用的所有行业进行细分，针对区域特点，重点筛选出1-2个重点行业进行单爆，把一个行业做透，然后再考虑增加行业。

 

第三、客户方面。通过市调对选定行业中的客户进行细分和罗列，重点对标杆企业和需求急切的企业进行单爆，按照销售三步骤，打通任督二脉。

 

剩下的就是数量级和往死里干的执行力，只要干不死，就往死里干。按照老大的指点以及自己的分析，我又运用《提问思维模式》整理出了几个问题：

 

1、哪些行业最适用？

2、哪些行业最急切需要？

3、我们产品的优势？劣势？如何激发优势？

4、竞品的优势劣势？如何找出差异化？

5、客户的需求和痛点在哪里？

 

6、客户最关心的是哪些问题？

7、应该从哪些方面进行单爆？

8、我们的商业模式是否可以创新？

9、推广是以网络为主还是实地拜访为主？优缺点在哪？

10、如何有效的找到关键人？

 

11、如何能吸引住对方？

12、如何进行登门槛？

13、如何建立起信任关系？

14、如何做才能让客户帮助转介绍？

15、增值服务和售后如何做？

 

通过提问我发现了一些端倪，也明确了自己的发力方向，联系三大课程总结一下，运用《目标细分》和《单点爆破》定出了战略，又有了《提问思维模式》定出了方向，那么找客户群也就有了方向。

 

那么，针对行业特点，我的发力方向该是什么呢？

 

我得出的答案是以高端物业公司及粉尘严重企业为突破口，采用《目标细分》针对本区域高端物业和混凝土企业（环保部门近期严查）进行市调，找出一些具有标杆性的企业。

 

经过分析，我找到了客户群，那在找到客户群后，咱们该干嘛呢？是不是该想着去建立联系呢？而建立联系如何去建立呢？首先，我想的就是电话约，陌拜，这个时候，问题也来了，怎么约？怎么拜访？拜访说啥？

 

所以，在拜访之前，还需要先进行市调，然后运用《提问思维模式》提问并写写画画提炼话术，提前做好准备，这是我的一个思路。

 

三、学以致用。

 

运用以上思路，我首先通过市调信息，锁定了一家物业公司A，该公司是当地物业协会秘书长级别，在行业有代表性和知名度，符合标杆性的特点，同时近期有房地产项目交付，有需求潜质且有快速成单的可能。

 

既然目标已经定下来了，我们该怎么做呢？对，先做市调，然后筛选，找出对我们有利的信息，然后提炼话术，开始预约，电话约是关键环节，如何在几十秒钟的电话里，让地方有兴趣不反感呢？

 

自己的利益介绍少说，一定要多说出对方的利益点，我具体的做法是：“X总，您好，我是XX公司的负责人，第一次给您去电话，是这样的，了解到您XX项目近期交付，按照常规，项目交付前保洁工作是压力最大的。

 

业主都希望看到自己的小区环境优雅干净，而人工工作效率低，且费用高，我这边主要做XX，可能对您的项目顺利交付有帮助，如果X总有兴趣，我想跟您见个面沟通一下，希望我提供的信息能为你的工作带来一丝方便。”

 

对方说现在在忙，让我把资料发到他邮箱里面，随后再详聊。这里就会存在两种情况，可能是真的在忙，也可能是推脱之词，但随后我还是把资料整理好后发给对方，并发短信做提醒。

 

716团队蓝小雨提到销售要掌握主动权，这样可不行，得想想办法见面才行，第二天我专程去了一下该项目，看了一下实际状况，并和保洁人员进行沟通，了解到项目确实即将交付，目前大家集中搞卫生。

 

该项目特点面积较大，特别是车库和项目路面粉尘较多，保洁工清扫起来尘土飞扬，且效率低，了解情况并拍完照片后，心里也有底气了，于是给X总去了个电话，说路过该项目，正好进去看了一下，发现了一些问题，也帮您参谋了一下解决方案，想跟您谈一谈。

 

这么一说确实调动了客户的胃口，然后如约见面。

 

见面寒暄几句，谈了一下产品和项目，以及解决方案，主要从提高效率、降低成本和工期即将交付的时间紧等维度进行沟通。

 

然后话锋一转，切入“麦凯66”，聊起对方的工作成就、家庭、以及观察了客户的办公室摆设，得到一些有用的消息：

 

1、该客户有个6岁的女儿，平常忙着没时间管理，学习成绩不好，自己也有亏欠感，以后要多陪孩子；

2、对方为了孩子上学刚买了学区房，计划8月份装修（这个作为后期公关用）；

3、办公桌上比较空，通过交流对方还是比较讲究风水的人。

 

这些有用的信息对于人情做透的作用还是很大的，聊完之后，下楼上车，给客户发短信：“X总，感谢热情接待，署名。”约完了，拜访完了，咱们就能直接的开始谈合作了吗？接下来，该怎么办呢？

 

了解了客户的一些信息，我就要开始做人情了，老大在人情做透方面一共有四招，我的想法首先以“敬天爱人”的心态去做这件事情，只有用心了才有感动的可能，这是态度问题。

 

另外关于送礼物，有次去看一个工艺品展，发现一个流水生财物件，简单大方，纯手工制作，寓意深刻，且价格不贵，放在客户的办公桌上应该比较适合，然后果断拿下，淘宝上也有类似的东西，价格也差不多。

 

礼物到手了，现在就要想办法怎么把礼物送出去了，如果直接去送礼，会让客户觉得有压力，于是，我再次运用《提问思维模式》提问并分析，最后想出了一招。

 

我提前给客户打电话，说是今天出差路过这边，上去跟客户讨杯茶喝，最后，得到了客户的允许，我想，除非真的有事，不然，谁会直接拒绝呢？得到客户的允许后，我就上楼了。

 

跟客户简单沟通了一下，然后礼物奉上，轻描淡写地说：“X总，通过上次和您沟通，觉得您是个讲究的人，正好碰到一个小物件，感觉放到您办公桌上比较适合，流水生财，希望X总生意兴隆。”

 

对方虽说不用这么客气，但是能感觉到客户内心还是挺高兴的。再后来每周都给客户发周末愉快短信，两周后，客户来电话了，说想来看看设备，但对方表示我们购买设备的一个前提就是本区域有应用案例，毕竟属于新的东西，希望买个放心的。

 

这下可把我难住了，我这边刚起步，哪来的案例啊，再说本区域有一家比较强劲的对手也接触到该客户了，客户明确表示也要去那家看看，这可怎么办？回到家后，马上整理思路。

 

我再次运用《提问思维模式》写写画画，找出自身的优势及对手的劣势，目标是以自身优势对竞品劣势，打攻坚战。

 

1、优势：自身产品时尚大方，确实优于其他竞品；2、自身产品清洁效果也很明显，最起码不比别人差；3、我们做事诚恳，实话实说；4、我们的价格有一定竞争优势，5、我们刚起步，对于售后服务用心度要高于其他。

 

我曾市调过竞品，他们的售后服务有点跟不上，5点分析完后，迎接的就是客户的光临，本想客户1-2个人来看，没想到的是客户组团来看，一拨8个人，来到我这偏僻且产品单一的展厅，当时感觉这一点肯定要丢分，但是兵来将挡，水来土掩。

 

我给客户大体讲了一下产品结构，也做了操作演示，效果还是不错的，后来到办公室喝茶，我非常诚恳和坚定的和客户沟通：“X总，设备您也看了，正如我所说的，我们的设备时尚大气，远优于同行。

 

细节决定态度，通过细节您应该能感觉到我们做产品是用心的，从使用效果来说，清洁效果明显，且操作简单。同时我们售后反应速度和售后服务能力是我们发展的根基，我们非常非常重视。相信这个也是您最关心的问题吧。

 

但唯一不足是目前本地案例没有，您是希望买到实实在在实惠的产品还是因为考虑有案例买个性价比低的产品呢？”

 

客户没作声，看样子，这个问题客户也在思考。我继续说道：“您能来，也是对我的信任，可能您对我们的产品和我们的做事方式不太了解，但是我想说，人都是有感觉的，我和您的沟通，我的诚意，甚至后期我们售后人员工作的激情和对待工作的态度，相信您会有感觉的？”

 

说这话的时候我的眼睛充满了真诚，他是个感性的人，我觉得这句话触动了他，随后他说了看我这人还不错，再一个是刚创业，他想支持我一下，计划从我这边采购一台设备，从另外一家再采购一台设备，具体对比一下。

 

同时我公司宣传册里还有一种设备对方比较感兴趣，让我报了个价，当时没当回事。后来客户走了，我给客户发了个短信，感谢他的支持和信任。

 

过了两天对方给我来电话，让我把两款产品整理一下，然后发给他，后来他们集团招标部也做了竞品对比，我的价格属于中等，但X总还是最终选择了我，这些事是后来听他的属下说我们X总挺支持你的，你把工作做好就行。

 

后来我专程去见了一次X总，并带了3张方特的门票，通过之前“麦凯66”了解到的信息，X总一直对孩子有所亏欠，这次正好是个机会，我说是孩子放假了，平常陪时间孩子少，周末可以带上嫂子和孩子去玩玩。

 

交流中也真诚的表示对信任的感谢。在这里我想说一下，后来对方就顺利从我这订了2台车，同时了解到X总并没从竞品处采购另外一台车做对比，可能后期还得从我这走。

 

通过这个事情，我体会到被信任的感觉是非常愉悦的，我们做销售也会有很多精神上的收获。这个是金钱所比不了的，同时我们也要珍惜每一个认可我们的客户，只要真诚，用心了，相信对方会感觉得到的。

 

真诚和强烈的为客户着想的心用上了，送礼也好，谈话聊天也好，对方都能够第一时间感受到你的人品，谁都愿意和人品好的合作，“敬天爱人”和“一切成交都是因为爱”，这个就是咱开单的重要秘诀。

 

我也觉得他是我人生的贵人，成交后我觉得才是我和他合作的开始，相信会在以后的接触中，不断加深彼此的感情，转介绍将是水到渠成的事情，下一步计划等客户装修新家时，可以为他提供一套高端抽油烟机，正好我朋友做，价格比较优惠。

 

以前我一直觉得成交有巧合在里面，但这次我却不这么想，因为我一直是在运用“三大思维模式”，遇到问题不断地分析并去解决问题，包括给客户做人情，也是在课程里老大常提及的。

 

前阵子因为天气特别闷热，所以也产生了一些惰性，没出去跑客户，后来“理由太多，妨碍进步”这句话一直在脑海里出现，就像放电影一样，我想这样可不行，客户的数量级是成交的基础，必须积累更多的客户，才能保证开单的持续性。

 

所以就决定出去拜访客户，那一天，我一共跑了8家客户，3-4家兴趣浓厚，同时有2家紧接着下了订单，这个确实有点运气在里面，很难有这种机会，但我突然就明白了，如果没有那句“理由太多，妨碍进步”，我现在还待在办公室没出门呢，看来，要想好运降临，首先也得先行动呀！

 

关键一个比较有代表性的是青岛啤酒节项目组用，这是什么概念，每年青岛啤酒节有近百万人流，这个宣传力度还是比较大的，和大家分享这个的不是想证明自己有多厉害，而是想给大家证明一下，销售需要勤奋打基础。

 

同时客户的数量必须有保证，所以我们必须勤奋、努力做好积累，更重要的一步就是，每个人都有惰性，如果没有人监督，谁又愿意抛下安逸的生活到处去跑呢？

 

​创业从4月份开始，筹备1个多月，5月正好加入团队学习，6月份顺利开单，6月份主要业绩，成交8单，销售额47万，是有点超预期，可能有运气的成分在内，但真的只是运气吗？我想，更多的是我有《三大思维模式》保驾护航，有些经销商一年也就能成交4-5单此类产品。

 

最后，我再系统地总结一下加入蓝小雨716团队，学习“三大思维模式”的前后对比。

 

以上分析是我自己总结的，我学“三大”的时间不久，懂的也是皮毛，但是这些已经给我带来了收益和提高，如果坚持学习一年半载，相信收益会超想象，“三大”给我提供了一套思路，给了我正确做事的方法。

 

如果真正的要挣钱，要改变，只要不断地去执行就好了，也就是老大（716团队蓝小雨）常说的，做好听话加执行，然后再照着做就好，我会在不断的学以致用中加深理解“三大”，让“三大”真正融入我的血脉，这样才能所向披靡，成为行业高手。

 

今天的分享就到这里，最后，感谢老大，感谢辅导员及点评学长，感谢各位群友的围观，最后一句话勉励大家：壮志凌云分步走，直达顶峰不罢休。

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