蓝小雨716团队学员-王：
今天开了新年第一单，我就用分享这个开单过程，做为今天的总结吧。
项目信息来源：和朋友一起吃饭，他给了我一个固话号码，让我闲了联系一下，看客户用不用泵？
项目所知信息：
1、朋友也不认识这个客户，他任何信息都不知道，连这个号码也是别人给他的，他自己都懒得打，就甩给我。
2、没联系人姓名、没公司地址、没公司名称，感觉这样打过去，就是冲着挨骂去的。
3、第一次和客户沟通话术：您好，我是某某泵业的某某某，打这个电话是想向您了解下，咱们平常有没有水泵这块的需求？
如果有的话，我想给您送份资料，以方便您采购时比价用。（模糊销售主张，抢占客户心智阶梯，我就是为了帮您比价而来-蓝小雨716团队销售技巧）
4、激发自身优势（性别优势）：整个通话，我就保持了一点，声音尽量好听点。不然还没说完，人家就挂我电话了。
客户反应：对方听完愣了一下，问我是从哪知道他的电话的？
设置悬念：我就说朋友告诉我的（混熟之后，他就不在乎这个人到底是谁了。）
他停顿了一下，说：那你送份资料过来吧。
5、采集客户需求：约好时间和地点，我就带着资料好一通找。
我到了约好的设备采购办公室门口，一个六十岁左右的男人冲我挥手，我们就走上前把资料递给他。他看完我的资质说：“刚好近期有个项目要招标，看看我们厂有没有兴趣参与？”
6、抓本质、登门槛：客户有需求。
我表达了参与招投标的热情之后，就告别客户。中不中标先放一边，先参与进去再说，老大不是说登门槛嘛。
7、进行市调
了解客户公司付款如何？有没有往下跟的价值？
经过向与他们单位合作过的熟人了解，他们一致认为：这个公司是出了名的老赖，都没有厂家愿意跟他们合作。
8、市调后，从对方劣势入手做分析：
付款这么差，名声这么臭，因为他们恶名远扬，愿意与他们合作的厂家才少，这对我可能正是介入的好时机，要是名声好，哪轮到我？至于付款，都是自己谈的。
经过这么一分析，我还是决定先跟进一下。
9、人情做透招数：
因为考虑到彼此都很陌生，送礼啥的，对方肯定不会收。于是我就以项目沟通为由，次日晚上请对方出来吃个便饭。（他如果出来吃饭，那也就会收礼）
客户应约，吃饭的过程，我就利用麦凯闲聊，观察他的酒量，喜欢吃的菜式，抽烟情况，但绝口不谈项目的事，用老大的词，叫模糊销售主张。
11、把握客户心理：
我给人家不熟，人家也是想借这次吃饭的过程，看我这个人的人品各方面。所以如果我利益心太强，不稳重，人家肯定会有抵触，从而会产生不信任。
因为只字未提，第一次吃饭，双方聊得比较投机，看得出他心情比较愉快。（模糊销售主张的红利）
因为我不能多喝酒，我带的专门有陪酒的，把客户喝的差不多之后（客户特爱喝酒，不用劝），他自己主动提起项目来。通过他的三言两语，我大概了解到下面几种情况。
12、找准发力方向：
a、自身优势：我是第一个报名的厂家，招标信息还没发出去，目前没有其他厂家知道；
b、竞品情况：以前和他们合作的竞品厂家是国内泵业一线品牌；
c、客户情况：公司招标，一般需要至少五个厂家才能正式进入流程。
d、客户痛点：他在公司三十多年，工资收入一般，他刚从车间调入项目上。
E、相关决策人：他们公司属于项目承包制，就是归谁管的项目，谁自己来负责找厂家，评标时拍板主要决策人：技术总监、客户本人、招标小组等的意见。
F、关键决策点：他们公司继往招标，都属于最低价中标。（这就不用怎么做其他决策人太多人情，重点就在这一个客户上。）
13、分析：
知道了这些信息，我就在想：如果低价中标，很有可能因为竞争而压价，没有利润服务就跟不上（因为服务也要有钱做支撑），服务跟不上，设备款可能就收不回来。
14、 我再去拜访他的时候，在他说话方便的情况下，就利用数量级从侧面反复去给他说，低价中标带来的恶性竞争和后续可能产生的维护的成本。
他也非常认同我的观点，但又无法改变公司的意志，然后我就没有再说下去。（让客户想办法搞定他们内部的规则）
15、完美抢占客户心智阶梯：
一周内，两场人情打完底，他开始信任我给我说出他的想法，说他不想让好好的项目毁在他手上，所以他也不想走低价竞标，不可控因素太多，让我找几个厂家来搞定这件事。给我一周的时间，但要做到不露痕迹。
16、发生意外：
厂家找齐后，他递上去让公司审批时被刷掉了一家，主要原因是注册资金太少，还没有他们标底多。领导指定了一家与他们有合作的一线品牌，并给了该厂家业务员的联系方式。
17、了解竞品：
我要来这个一线品牌厂家业务员的电话，让朋友装作工程公司，以用设备为由和他联系，目的在于探知这个手机号是否还在用？此人是否还在这个公司干？经过打探对方说跳槽去别的厂家了。
18、借力：
为了保证万无一失，还牵涉到打投标保证金，我就找到甲方指定的这个品牌在本地的办事处，直接提着礼品拜见他们老总，告诉人家我是做阀门的，手上有一个水泵的项目，关系到位想与他们合作。
如果中标，我花钱买他们的设备，但要求是他们得配合我招标过程中的标书制作及投标保证金事宜。
这个品牌的老总问清项目后，一听说是这个单位的就连连摇头说，他们正因为收不回货款，和这个公司打官司，他们不做但可以全程配合我去操作。
我这样做的目的：排除一切干扰和后患，投标过程中，付款方式谈判上就能占据主动权。
19、推进招标进度：
一切搞定后，我就约客户出来聊，让他迅速推进招标进度，以免夜长梦多。
20、利益均沾：
因客户收入少，分析他肯定希望额外收入；又在公司干的时间足够长，分析他敢收。于是又约出来把这块谈好，中间时间用烟酒特产这些礼物巩固关系。
21、给客户打强心针：
整个招标过程中，如出现任何意外，嘱咐他都要当作全然不知，大不了这个项目我失手，投标保证金不退，我损失点钱，也不会让客户丢饭碗。（担心他心虚软蛋，招投标中表现不自然，给他打个强心针）。
22、于是招标工作很快开始，为了私下与他联络沟通方便，我本人并没有出现在招标现场。
23、砍价方案和降价幅度我都列了个简单方案，数量级告知此次参与去投标的人员，直到他们熟记。并备人外应，万一搞不定就说打电话请示下，外面的人同时准备好话术，迎接甲方领导亲自砍价。
24、招标结果：最后就落在砍价上，甲方三次攻心术砍价，最后技术经理亲自和我安排好的所谓外围领导砍了半天，按我们的心理价位中标。
25、付款方式：因为以前他们付款不好，其他项目投标邀请厂家参与，都没有厂家去。现在换来的新老总，决定一改企业风气，重塑公司形象，所以付款方式也是我们期待的：验收完付至95%签订。
在这次投标中，我使用了716团队中常灌输的模糊销售主张、麦凯66+人情做透、抓本质、痛点、登门槛、利用八大方向扫描、提出问题-分析问题-解决问题、市调等招数。
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