蓝小雨716团队学员85788-刘，连续学习第31天总结 2021年8月4日

 

月度总结

 

进步

1、理顺了整个销售流程，从和客户第一次接触，到签合同，有了自己的销售节奏。

 

比如第一接触要用麦凯，人情做透四招贯穿整个销售流程，利用好8个方向和解决好自身，竞品，消费者的问题等。

 

2、执行力提高了。以前执行力也挺强的，说干就干，最近几年因为环境的缘故，执行力基本都退化了，只要能拖就不会去干。现在固化学习时间，只要一到点就会坐下来学习，算是把执行力重新锻炼起来了。

 

3、聊天有话题了，自从背了麦凯，跟客户聊天确实是有了很多方向，避免了无声的尴尬。

 

4、分析问题也有了方法，以前遇到问题，都是天马行空的分析，想到什么就是什么，能不能解决问题全靠运气。学了提问思维模式，目标细分等方法，分析起问题有了方法。

 

开单案例：

 

背景：

 

刚开始学习课程不久，经做环评的朋友A介绍，拿到了客户董总的初步信息：

 

客户公司是承接沥青路面工程的公司，现有一个沥青站和6个沥青储罐需要做环保治理。

 

客户已经和省外环保公司基本谈好合作，准备这两天签合同，A得知信息后，把我推荐给客户，希望客户看了我的方案后再决定。

 

开单经过：

 

拿到客户信息，我第一个念头就是，都要签单了，怎么搞？虽然觉得希望不大，但是还是要尽力去试试，试了才有机会！

 

说干就干，给客户打电话简单确认了信息，添加微信，要了公司定位，约好第二天拜访时间。

 

之后网上市调了沥青站基本情况，整理之前做过的案例，与客户见面沟通的话题等等。第二天如约到达客户厂里，因为客户比较忙，直接在1楼等我，之后直接到的项目现场。

 

因为那时候刚开始学习，见到人就想麦凯，所以见客户第一面就开始麦凯，1米75左右的个头，寸头，发际线有点高，圆脸，戴眼镜，耳垂比较大，将军肚。

 

之后就到项目现场做简单治理方案沟通，布置场地，测量。客户中途有事情离开了，让厂长跟着我继续测量。

 

通过麦凯厂长得知，厂长姓王，刚到厂里上班，以前就是做沥青路面工程的，做了十几年了，今年50多岁，管理现在沥青站的生产和管理，现在这个沥青站是新开厂还不到2个月。

 

测量完场地，拿出烟来给王厂长，并询问竞品的消息，从和厂长的麦凯中得知，竞品是江苏的，是客户通过其他沥青站的老板介绍的。当询问竞品大概价格时，厂长推说不知道。

 

第二次上门是带着合同到客户厂里的。在上门前通过电话跟客户董总沟通过几次，列举了选择我们的种种优势。

 

所以才有了我第二次上门。之前从厂长那里麦凯得知，董总是公司市场总监，是老板亲戚。

 

到达董总办公室，递上烟，送上路上买的水（当天气温38℃），开始和董总聊沥青路面行业发展现状，周边另外一家沥青搅拌站的业绩，模糊了销售主张。

 

最后董总说，他比较倾向给我们做，但是最后决定哪家做还得老板做主。之后他带我到另外一栋楼见了老板程总。

 

第一次见程总，第一次麦凯：脸比较胖，留着八字胡，抽烟，穿工作服，将军肚。第一印象，是个比较威严的老板，说一不二。

 

刚见面，赶紧递上烟给程总，介绍了自己，之后以办公室的装修气派为话题，开始进行麦凯，客户有两家公司，一家是做茶油的，一家是沥青搅拌站。

 

58岁的年龄，有呼吸道疾病，烟瘾大，一天多的话要抽2包，不喜欢吹空调，有个女儿在公司做财务，保温杯不离身，经常泡着菊花枸杞茶。

 

由于我本身气管也不好，对这一块养生知识也比较关注。

 

所以在用麦凯和客户聊天不时穿插润肺养肺的养生小知识，和竞争对手的业绩和工程案例，很幸运的是案例中有程总认识的另一家沥青搅拌站的老板B。

 

和程总简单介绍了老板B的业绩和治理的效果后，程总主动让我拿合同给他看看，看完之后他说，合同没什么问题，但是其他家的给我做的是18万，你的为什么要21万？

 

那段时间的学习，激发自身优势，这个短语一直出现老大的课程中，也无数次出现在我的课程写写画画中。

 

之后我通过我的地域优势，服务优势，质量优势，环评验收优势，生产厂家优势，成功案例优势等一条一条列举给客户，最后当天客户就把总价20万的合同签了。

 

三大确实是做销售的利器，那时候我提问思维模式都还没学完！就记住了麦凯，激发自身优势到极致这两个方法。