今日拿到客户的合同，是我们公司今年目前为止最大的合同。

 

回顾整个项目跟下来，我始终是抱着想成功，必须先为客户付出点什么的心态。当时没有系统的学习过三大，只是记得老大说过的这句话。

 

第一次跟客户见面，当时是想给他留下专业的印象，专门做了ppt,和介绍提纲：

 

（一）嗅觉营销

 

1、香氛案例

2、体验式营销（市场环境分析）

 

（二）卢瓦尔香氛介绍

 

1、行业市场占有率

2、公司发展和战略

3、产品

4、公司资质，所获奖励

5、案例和代表性客户介绍

 

 

第一部分主要是想给客户大体介绍商场需要使用香氛的原因和作用。

 

第二部分主要是介绍公司的实力和专业性，我将主要点放在2和5上。在这过程介绍中，不仅仅是给客户做商场香氛的介绍，同时引申到空间香氛，家居香氛，香氛布点原则等方面的知识。

 

总结，作为新行业，初次见面需要突出自身在本行的专业性，其次是要多给客户行业标准和理念。

 

后来，跟客户的接触中，我始终保持与客户的交流，时刻掌握进展情况和项目动态。

 

等到客户开始真正打算启动香氛的时候，我继续给他提供服务，帮他做现场勘查，点位布置，标书模板，香型测试等服务。

 

在不断的来往过程中，对我们的服务和工作态度有了很大的认可，在最后的评标环节中，虽然我们价格跟最低一家相差很大，但是依然选择了我们。

 

之后了解到客户后来在找其他公司参与投标过程中，都是按照当初我给他的定位去找的。所以当时的评标原则基本就是最低价中标。

 

这个项目开标的时候刚好是我加入团队的时候，所以之前不会人情做透，只是在项目上尽可能的提供服务。

 

后来得知我们中标了，可是项目开业又推迟到明年5月份。当时对方告诉我合同最快也要到年底才能拿到。因为害怕中间有变数，想趁早把合同拿到。所以当时就想把学的人情做透拿上来用。

 

通过跟学长的沟通，决定先请项目总经理吃饭，通过吃饭时间麦凯做人情，当时得到一些信息，据此制定了以下人情计划：

 

1、国庆客户跟朋友去雁荡山，提供旅游攻略

2、客户重视小孩的英语和电脑学习，提供这方面资料

3、偶尔送应季水果

 

4、挖潜客户孩子的兴趣点，据此送小礼物

5、尝试跟客户媳妇接触（长远目标）

6、回去之后就开始准备第一个服务，做旅游攻略。​

 

通过提问和跟蓝小雨716团队点评学长的沟通，得出以下主要问题：

 

1）、好的旅游攻略包含哪些条件和因素？

 

介绍，景点，美食，住宿，交通，购物，行程推荐，当地指南。

 

好的旅游攻略可以就一点或者两点写出自己的特色和感受。

 

2）、如何和网上的旅游攻略形成差异化？

 

网上内容大同小异，每块内容都有涉及到，没有重点之分；

 

表述形式都是文字加图片的形式；

文字内容篇幅长，看起来枯燥无味；

 

3）、如何将自身的优势发挥出来？自身的劣势是什么？

 

自身优势是针对某一位客户而写，可以根据对他的了解来写，不用每块内容都写。劣势是时间紧，所以选择重点内容去写。

 

4）、如何增加趣味性？

增加娱乐性，通过与娱乐新闻的结合，将内容丰富；

 

5）、客户最想看到的旅游攻略是什么样的？

 

有用处，提供方向指引和景点文化背景作用；

有可读性，增强途中游玩的趣味性。

 

6）、我的旅游攻略的特色在哪里？

主攻特色景点介绍和文化背景介绍，充当导游说辞的作用；

增加天气预报模块；

增加旅游故事；

 

在每处介绍的结尾列出关键词和注意事项；

 

最后整理成资料，打印好送给客户，客户当时觉得特别用心，他谈话中偶尔说出的计划，我把记下了，并且还为此做了市调。

 

其中，他看到旅游途中笑话的时候，特别的笑了。之后很快，他就把合同拟好，叫我今天过去拿。

 

从这个过程中，我觉得这个单子的关键词在于：掌握主动权，增值服务。

 

个人小结：

 

第一次为客户做增值服务，这次的不足之处一是花了很久做的旅游攻略，在最后的打印上没有做好包装。

 

二是当时蓝小雨716团队辅导员指点需要为客户写上推荐阅读，比如市调了多少份，最终得出，或者花了多久时间才做出的报告，但是我总是觉得不好意思跟客户说这些，感觉我是在索要回报一样，所以当时是直接给了他。