99065 强第43天总结 2022年6月4日
总结内容：
人情做透2个案例，一个以人情做透为主，另一个以利益驱动为主。
从小A医疗设备案例，销售分三个阶段：
1，找到客户群体2，建立关系和信任度，挑2-3家重点客户来跟进3，建立合作，回头客+转介绍
利益驱动打头阵，模糊销售主张不能过度。锤炼销售话术做到极致，再进行润色，一边修改，一边提高。
线上市调4招，1，白天冒充客户给竞品打电话或者微信QQ聊，套取竞品价格和优缺点。2，晚上用好淘宝，跟卖家聊3，换关键词搜索相关话术4，市调同行向同行高手学习，5买书
线下市调冒充客户拜访竞品，面对面交流，学些话术，回家放录音打成字幕来学习。
巧招：三大思维模式课程，话题往自己熟悉领域里带，快速和重要客户交朋友，一定要熟悉和掌握客户所在行业的各种信息，至少是半个专家，先从行业话题切进去，再用麦凯66，收益巨大！
学了40多天了，学以致用自我感觉没到极致，充其量是点滴式学习，但是还是掌握了初步三大思维模式，核心思想，自觉不自觉的运用在销售工作中。
今天，复盘一下初步拿下的一个客户，中等规模大小客户，是之前公司5名业务员同事都没有拿下来的客户，回顾下历程，对照所学内容，刚好是40多天学习时间，也就是40多天时间初步拿下客户。
40多天前，翻看公司公共客户资源，这些客户资源都是之前业务员跟进无果放弃的客户，谁都可以拿过来接着做。
无意发现一个客户做雕刻机设备的，这个客户我5年前就想做的客户，但是由于自己懒和有一些订单就没有去跟进，仔细看了下发现前后有5名业务同事跟进此客户都没有跟进下来。
于是，就想着运用所学的销售课程，一步步的跟进。
先做8大提问方向
1. 是否有使用机会？有啊，客户用的电缆正是我们生产的拖链电缆，客户规模不大不小，中等规模，我们公司目前业务蒸蒸日上，也属于中等规模，门当户对啊，符合利益驱动满足客户的主要需求！
2. 既然有使用机会，之前5名业务员为什么没有做下来？是业务不熟练？是销售主张太清晰？不用多想，一定是人情没有做透，肯定做不下来啊！
找到主要原因，是人情没有做透，人家为什么要用你的呢？如果我依然里面去拜访，一样会得到拒绝的结果的，所以人情做透是目前需要达到的首要目标！
3. 自身优势，专业生产拖链柔性电缆，产品质量在各种行业均有比较优秀的口碑，性价比高。
4. 自身劣势，价格比同类电缆产品高一点，没有现货，一切都要生产
5. 对手劣势，竞品为上海浙江那边的工厂，距离较远，无法提供及时的售后服务，非专业生产厂家，什么都做，质量无法保证。对手是肯定无法麦凯66客户的，或者说一定没有我麦凯66做的多。
6. 我公司和我自己积累了大量同行业雕刻机客户，可以和客户有话题一起聊下去啊，雕刻机行业我肯定不是专家，1/4个专家算是吧
7. 是否产品不能满足客户的需求？之前的销售同事对自己公司产品不熟悉，没有达到客户的预期？
8. 之前的同事市调做的够吗？肯定没有自己充分啊
8个大问题随手写写画画了下来，然后向公司申请将该客户划归自己名下。
先给客户打了第一个电话，告诉客户自己是做什么的，是本地生产厂家，离客户开车距离不到半个小时，是专业生产柔性拖链电缆的。
目的是给客户留下一个信息，我们是专业的，而且距离近，放大竞品的痛点，距离远啊，竞品在上海，你能为了几根电缆来广东做售后服务吗？
果不其然，第一次被电话拒绝了，说我们有供应商，目前没有更换的打算，也没有出过什么问题。
这个回复太正常了，于是，把客户采购电话存在手机，开始人情做透，由于没法见面，所以暂时无法麦凯，开始每周的周末愉快祝福短信，连发了2周，没有任何回复。
第三周，开始周末愉快祝福+养生话题短信，又连发了2周 ，第4周，客户采购回复了谢谢，我起初根本就不知道客户采购是个中年女性。
注重养生方面的信息内容了，我之后发的短信都是应季的养生类短信和周末祝福。
客户很快就记住了我这个做电缆的人。第5周，本地买了一箱荔枝（白糖罂，荔枝比较好的品种）给客户快递过去。
看快递信息配送估摸差不多要送到了，发了个短信给采购：L小姐，深圳本地同学家的白糖罂荔枝熟了，给了我几箱，快递二箱与您和同事一起分享 客户很快回复了说谢谢，不要这么破费
然后端午节又送了2袋粽子。我看时机差不多了，至少要登门拜访一次吧，销售主张我就第一次电话说了一次，剩下1个多月都是短信养生祝福。
于是今天早上，就第2次给客户打了个电话，你好，L小姐，我是小王啊，我今天路过你们公司附近，我顺便给您带点我们的样品，您在公司吗
我是套用顺路送礼的说辞来拜访客户，虽然说听起来不怎么好，顺便拜访，不是专门为我而来的，但是依然起到让客户放松压力情绪为目的，不是因为你收了我的礼，你就必须见我。依然模糊了销售主张。
见到了客户采购L小姐，原来是中年女性，不年轻也不算老，但是我知道她在公司的地位一定是占有一定地位的。
L小姐推荐了工程师过来我和研究讨论技术交流，我由于对我司业务产品很熟悉，这些对我太轻车熟路了，而且比竞品的销售人员介绍产品更专业，工程师是对我很折服的，很快回答了技术上的疑问。
工程师聊完后，我再和采购L小姐单独聊。
L小姐说目前和上海K公司合作多年了，也没有出现过什么质量问题，更换你们的电缆不是太好切换的。
我自然准备了应答技巧，K公司产品确实好，但是不是专业生产柔性电缆的，你想想，谁都说专业，普通电缆和柔性电缆价格差距明显，一般人也看不出区别。
我们公司从专业角度来说根本就杜绝这种问题，只生产柔性电缆，不生产普通电缆，专业性是毋庸置疑的。专注只做1件事，您说产品质量是不是能更好呢？
L小姐说，你们目前和哪些公司合作过？
这个自然我是有备而来的，我说，行业内知名的C公司，他们和我们合作3年了，重来没出过质量问题
一说到C公司，L小姐立马就来了兴趣，你们和C公司合作啊？里面王总，和我是同学啊。我一听，这不就有了吗，我立马说，这不就结了吗，您可以向王总打听下我们产品质量，是不是我说的这样
我立马扩展话题，说L小姐您当初怎么没去王总公司发展啊。
L小姐立马放开了，说哎，去同学那里嘛，你说做的好是应该的，做不好都是同学一场，人家说你吧也不好，搞不好最后同学都没得做。
我称赞说L小姐做的对，人情世故嘛！
后面我又卖惨说行业内也是知名的客户Y公司，欠了我很多货款还没给，卖惨不是目的，目的是行业内知名的Y公司也和我合作了，这下你该相信我的实力了吧！
这个时候车间里一位管物料的计划员敲门进来了，向L小姐汇报，我们一款规格为XX的电缆没有库存了。我一听，这不机会来了嘛，首先想到的就是登门槛战术。
立马向L小姐说，您看你们正好需要采购这款电缆，不如我先做个几百米过来先试用如何？时间您说了算，什么时候满意了确定没问题了再付款如何？
L小姐想了下，说，那好吧，你把价格报给我，先做这一款，先试用下效果。
我报了相对低一点的价格，拿这款线来试探对方的价格底线。报完价后，客户没说高也没说低，说那就先送几百米过来试用吧。
既然没说高也没说低，那就是满意这个价格咯，对方又不是要这一个型号，更高的利润我可以从别的型号来获得啊，我从一款线价格基本就可以判定我的价格是否让对方满意！
我说那咱们做个合同吧，L小姐说好，都做合同了，如果不是对自己产品有自信心，我敢让对方做合同吗？我对自己公司也是一个交代啊！
虽然说我最终用了登门槛战术达到了成交的目的，还不算是完全的成交，但是我对我公司产品质量的自信心，和我专业的程度，最终拿下这个客户的全部订单我是有自信心的。
回顾整个事件：人情做透，短信+礼物我做到了，虽然说没有麦凯，但是后面有机会啊，还有别的订单呢，我又不是就拜访这一次了，这次拜访我已经麦凯了无数信息了。
利益驱动，满足了客户主要需求这个没问题，品牌文化，质量有行业内两大客户为我证明，无需多言，未来预期，我价格肯定是相对来说低于竞品的，加上售后服务本地化。
私对私个人利益客户找到他们同行也使用认可的电缆，同样也会在老板面前得到赞许。
供货周期货源稳定同样是本地化生产完全是满足的。设计款式一些专业的技术问题我在客户工程师那里已经交代清楚了。付款方式试用后满意再付款打消客户的担心。
至于更隐晦的私对私个人利益我后面肯定会有动作的，这个是以后拿下剩下的全部订单做准备的。
我还准备了攻心术的话题要准备和客户聊呢，这个是之后的事情了。
我不可能一次拜访就把所有问题都解决掉，这个我会采用雨哥我把一切告诉你G公司谈判地主长工案例上做修改，然后放大招给客户彻底解决她的所有顾虑。
总结内容：
人情做透2个案例，一个以人情做透为主，另一个以利益驱动为主。
从小A医疗设备案例，销售分三个阶段：
1，找到客户群体2，建立关系和信任度，挑2-3家重点客户来跟进3，建立合作，回头客+转介绍
利益驱动打头阵，模糊销售主张不能过度。锤炼销售话术做到极致，再进行润色，一边修改，一边提高。
线上市调4招，1，白天冒充客户给竞品打电话或者微信QQ聊，套取竞品价格和优缺点。2，晚上用好淘宝，跟卖家聊3，换关键词搜索相关话术4，市调同行向同行高手学习，5买书
线下市调冒充客户拜访竞品，面对面交流，学些话术，回家放录音打成字幕来学习。
巧招：三大思维模式课程，话题往自己熟悉领域里带，快速和重要客户交朋友，一定要熟悉和掌握客户所在行业的各种信息，至少是半个专家，先从行业话题切进去，再用麦凯66，收益巨大！
学了40多天了，学以致用自我感觉没到极致，充其量是点滴式学习，但是还是掌握了初步三大思维模式，核心思想，自觉不自觉的运用在销售工作中。
今天，复盘一下初步拿下的一个客户，中等规模大小客户，是之前公司5名业务员同事都没有拿下来的客户，回顾下历程，对照所学内容，刚好是40多天学习时间，也就是40多天时间初步拿下客户。
40多天前，翻看公司公共客户资源，这些客户资源都是之前业务员跟进无果放弃的客户，谁都可以拿过来接着做。
无意发现一个客户做雕刻机设备的，这个客户我5年前就想做的客户，但是由于自己懒和有一些订单就没有去跟进，仔细看了下发现前后有5名业务同事跟进此客户都没有跟进下来。
于是，就想着运用所学的销售课程，一步步的跟进。
先做8大提问方向
1. 是否有使用机会？有啊，客户用的电缆正是我们生产的拖链电缆，客户规模不大不小，中等规模，我们公司目前业务蒸蒸日上，也属于中等规模，门当户对啊，符合利益驱动满足客户的主要需求！
2. 既然有使用机会，之前5名业务员为什么没有做下来？是业务不熟练？是销售主张太清晰？不用多想，一定是人情没有做透，肯定做不下来啊！
找到主要原因，是人情没有做透，人家为什么要用你的呢？如果我依然里面去拜访，一样会得到拒绝的结果的，所以人情做透是目前需要达到的首要目标！
3. 自身优势，专业生产拖链柔性电缆，产品质量在各种行业均有比较优秀的口碑，性价比高。
4. 自身劣势，价格比同类电缆产品高一点，没有现货，一切都要生产
5. 对手劣势，竞品为上海浙江那边的工厂，距离较远，无法提供及时的售后服务，非专业生产厂家，什么都做，质量无法保证。对手是肯定无法麦凯66客户的，或者说一定没有我麦凯66做的多。
6. 我公司和我自己积累了大量同行业雕刻机客户，可以和客户有话题一起聊下去啊，雕刻机行业我肯定不是专家，1/4个专家算是吧
7. 是否产品不能满足客户的需求？之前的销售同事对自己公司产品不熟悉，没有达到客户的预期？
8. 之前的同事市调做的够吗？肯定没有自己充分啊
8个大问题随手写写画画了下来，然后向公司申请将该客户划归自己名下。
先给客户打了第一个电话，告诉客户自己是做什么的，是本地生产厂家，离客户开车距离不到半个小时，是专业生产柔性拖链电缆的。
目的是给客户留下一个信息，我们是专业的，而且距离近，放大竞品的痛点，距离远啊，竞品在上海，你能为了几根电缆来广东做售后服务吗？
果不其然，第一次被电话拒绝了，说我们有供应商，目前没有更换的打算，也没有出过什么问题。
这个回复太正常了，于是，把客户采购电话存在手机，开始人情做透，由于没法见面，所以暂时无法麦凯，开始每周的周末愉快祝福短信，连发了2周，没有任何回复。
第三周，开始周末愉快祝福+养生话题短信，又连发了2周 ，第4周，客户采购回复了谢谢，我起初根本就不知道客户采购是个中年女性。
注重养生方面的信息内容了，我之后发的短信都是应季的养生类短信和周末祝福。
客户很快就记住了我这个做电缆的人。第5周，本地买了一箱荔枝（白糖罂，荔枝比较好的品种）给客户快递过去。
看快递信息配送估摸差不多要送到了，发了个短信给采购：L小姐，深圳本地同学家的白糖罂荔枝熟了，给了我几箱，快递二箱与您和同事一起分享 客户很快回复了说谢谢，不要这么破费
然后端午节又送了2袋粽子。我看时机差不多了，至少要登门拜访一次吧，销售主张我就第一次电话说了一次，剩下1个多月都是短信养生祝福。
于是今天早上，就第2次给客户打了个电话，你好，L小姐，我是小王啊，我今天路过你们公司附近，我顺便给您带点我们的样品，您在公司吗
我是套用顺路送礼的说辞来拜访客户，虽然说听起来不怎么好，顺便拜访，不是专门为我而来的，但是依然起到让客户放松压力情绪为目的，不是因为你收了我的礼，你就必须见我。依然模糊了销售主张。
见到了客户采购L小姐，原来是中年女性，不年轻也不算老，但是我知道她在公司的地位一定是占有一定地位的。
L小姐推荐了工程师过来我和研究讨论技术交流，我由于对我司业务产品很熟悉，这些对我太轻车熟路了，而且比竞品的销售人员介绍产品更专业，工程师是对我很折服的，很快回答了技术上的疑问。
工程师聊完后，我再和采购L小姐单独聊。
L小姐说目前和上海K公司合作多年了，也没有出现过什么质量问题，更换你们的电缆不是太好切换的。
我自然准备了应答技巧，K公司产品确实好，但是不是专业生产柔性电缆的，你想想，谁都说专业，普通电缆和柔性电缆价格差距明显，一般人也看不出区别。
我们公司从专业角度来说根本就杜绝这种问题，只生产柔性电缆，不生产普通电缆，专业性是毋庸置疑的。专注只做1件事，您说产品质量是不是能更好呢？
L小姐说，你们目前和哪些公司合作过？
这个自然我是有备而来的，我说，行业内知名的C公司，他们和我们合作3年了，重来没出过质量问题
一说到C公司，L小姐立马就来了兴趣，你们和C公司合作啊？里面王总，和我是同学啊。我一听，这不就有了吗，我立马说，这不就结了吗，您可以向王总打听下我们产品质量，是不是我说的这样
我立马扩展话题，说L小姐您当初怎么没去王总公司发展啊。
L小姐立马放开了，说哎，去同学那里嘛，你说做的好是应该的，做不好都是同学一场，人家说你吧也不好，搞不好最后同学都没得做。
我称赞说L小姐做的对，人情世故嘛！
后面我又卖惨说行业内也是知名的客户Y公司，欠了我很多货款还没给，卖惨不是目的，目的是行业内知名的Y公司也和我合作了，这下你该相信我的实力了吧！
这个时候车间里一位管物料的计划员敲门进来了，向L小姐汇报，我们一款规格为XX的电缆没有库存了。我一听，这不机会来了嘛，首先想到的就是登门槛战术。
立马向L小姐说，您看你们正好需要采购这款电缆，不如我先做个几百米过来先试用如何？时间您说了算，什么时候满意了确定没问题了再付款如何？
L小姐想了下，说，那好吧，你把价格报给我，先做这一款，先试用下效果。
我报了相对低一点的价格，拿这款线来试探对方的价格底线。报完价后，客户没说高也没说低，说那就先送几百米过来试用吧。
既然没说高也没说低，那就是满意这个价格咯，对方又不是要这一个型号，更高的利润我可以从别的型号来获得啊，我从一款线价格基本就可以判定我的价格是否让对方满意！
我说那咱们做个合同吧，L小姐说好，都做合同了，如果不是对自己产品有自信心，我敢让对方做合同吗？我对自己公司也是一个交代啊！
虽然说我最终用了登门槛战术达到了成交的目的，还不算是完全的成交，但是我对我公司产品质量的自信心，和我专业的程度，最终拿下这个客户的全部订单我是有自信心的。
回顾整个事件：人情做透，短信+礼物我做到了，虽然说没有麦凯，但是后面有机会啊，还有别的订单呢，我又不是就拜访这一次了，这次拜访我已经麦凯了无数信息了。
利益驱动，满足了客户主要需求这个没问题，品牌文化，质量有行业内两大客户为我证明，无需多言，未来预期，我价格肯定是相对来说低于竞品的，加上售后服务本地化。
私对私个人利益客户找到他们同行也使用认可的电缆，同样也会在老板面前得到赞许。
供货周期货源稳定同样是本地化生产完全是满足的。设计款式一些专业的技术问题我在客户工程师那里已经交代清楚了。付款方式试用后满意再付款打消客户的担心。
至于更隐晦的私对私个人利益我后面肯定会有动作的，这个是以后拿下剩下的全部订单做准备的。
我还准备了攻心术的话题要准备和客户聊呢，这个是之后的事情了。
我不可能一次拜访就把所有问题都解决掉，这个我会采用雨哥我把一切告诉你G公司谈判地主长工案例上做修改，然后放大招给客户彻底解决她的所有顾虑。
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