我是一名医药行业的业务员，主要负责与医院的毛主任进行接洽。其中有一位40岁左右的毛主任刚刚上任，一直在使用我们的药品，但每个月的销量仅为5瓶。

初次拜访时，我递给他我的名片并介绍了自己。他说我们的产品在他们医院被用作一种急救用药品，但用量不大。我们聊了一会儿关于这个产品的事情。

他告诉我这个产品最初并不是他们的首选，但由于某些原因最终选择了我们的药品。在使用之后，发现效果不错，就一直当作急救药品来使用。

第一次拜访就这样结束了。在回家的路上，我开始思考如何让这家医院扩大使用我们药品的适应症，这是一个非常重要的目标。

回到家后，我开始在纸上写写画画，分析了这家医院对我们产品的认可情况。长期以来缺乏业务员的跟进，导致他们的用药理念不够充分。但是我知道不能直接和他们说用药理念不对，这种方法太过生硬。

作为一名半路出家的业务员，我需要从侧面入手，打一场消灭战，让他们自然而然地认同我们的用药理念。那么，我应该设定什么样的总目标呢？

我认为，我们的目标应该是让这家医院认同我们的用药理念，并且自然而然地增加销量。但是，具体应该如何做呢？

我决定首先和医院的其他医生进行接触，让他们了解我们的产品。我会尝试与他们建立良好的关系，分享一些有关我们药品的信息，并提供他们使用我们产品的建议。

同时，我也会参加医院的一些学术活动和会议，与医生们进行深入交流，让他们了解我们产品的适应症和优势。我还会推荐医生们阅读一些关于我们产品的研究论文，增强他们对我们产品的信心。

最后，我会与毛主任再次进行接触，告诉他我们在医院内的推广情况和医生们对我们产品的反馈。我相信，通过这些方法，我们可以让这家医院更加认可我们的产品，并且增加销量。

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首先，我进行了市场调研并去了科室见医生，花费了一个月的时间来了解这个科室。我发现，在这个部队医院中，除了主任外，穿军装的医生拥有更多的话语权。

我也找出了主任最器重的医生，然后尽力让这个客户信任我。此外，我还需要了解为什么他们现在使用的药物习惯是这样的，他们是否了解相关的循证医学证据，或者是否担心这些药物会导致其他并发症的发生。这些都是我需要了解的事情。

通过了解这个科室，我发现，以前的代表没有跟进这个药物，他们只是按照说明书上的指导使用药物，完全不了解这个药物的其他作用以及对患者和医生的好处。

了解这些后，我决定找主任谈话，讨论他们目前使用药物的情况以及患者可能面临的风险。我强调如果不使用我们的药物，患者可能会面临的危险，并且如果不按照推荐剂量使用，患者可能会面临的风险更大。虽然这些情况在医生看来可能只是千分之一的机会，但对患者来说，这些问题将永远影响他们的生活。

在谈话中，主任提出了使用药物会增加出血风险的问题。我提供了一些研究报告，这些报告研究了使用我们产品导致出血风险的统计数据。主任没有说话，我继续提出了在科室开会重新介绍这个产品的提议。

然而，主任并不同意，他认为目前的用药方案非常好，不需要进行任何更改。我感到困惑，不知道我的谈话方式是否有问题，是否没有满足主任的需求，或者是我的交际技巧不够好。

但是我不想让这个问题影响我们的合作，所以我想着先做人情。在一个多月的拜访中，我发现每个医生都使用着从外面采购的笔，这些笔是医生必不可少的东西，但也是随手乱丢乱放的东西。所以我决定送给他们每个人一支新的笔，以表达我的感谢和尊重。

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打开淘宝，搜索笔，刻上我们产品的名字，为了什么。为了抢占客户心智阶梯！让他一用我们的笔，就能想到我们产品，就能想到我，目的就这么简单。

送笔这个问题也是一个技术活，我首先送的不是主任，而是主治技师。

因为通过一个多月的观察，这个主治技师不得了，不光在管手术，同时在科室里面说话也是一顶俩的存在，每个主治医师都和她很熟，经常去心电图室做客，聊天。

这个主治技师是一个女的，因为有一个月的客情做基础，进去就说：“公司统一采购了一点笔，看您最近用笔挺快的就给您拿点过来，然后拿出商家给我发的笔，100只一袋。”

她看了下说：“太多了，用不完。”

我说：“您用不完，下面的护士都可以用啊。您拿去给他们把，他们也会很感激你的。”

然后她看了我一眼很意会的懂了，然后就拿了一半出去散去了，然后我接着来到主任办公室，我说：“主任，上次看您桌子上笔不多，公司统一采购了点笔，给您拿过来先用着。”

他说：“好，你放下把。”

这个时候，有个细节，我抓了很大一把，目的就是为了让主任觉得我对他大方，不小气，出手阔绰。主任连忙说：“太多了，太多了。”

我说：“我想着您平时工作忙，就说多给您点。”

他说留一半就行了，谢谢了。然后就结束了这一次的拜访，之间我也没提科会的事情。

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有一次我去拜访医院科室，发现所有的医生都不在，因为有一个急诊病人需要抢救。我赶到导管室，看到医生们正在紧张地指挥着抢救过程。通过护士姐姐，我得知这个急诊病人需要抢救好几个小时，于是我决定离开，不去打扰医生们的工作。

我意识到我需要一些能量来支撑接下来的工作，于是我到了附近的王府井百货店购买了一些好吃的水果。我特意让标签保留，让医生们看到这些水果的价格和百货店的品牌。我把水果带到导管室，对主任说：“主任，今天你们真的很辛苦，这些水果可以帮助你们补充能量，不用洗，可以直接吃。我希望这些水果能给你们带来些许的帮助。”

之后，我和主任聊到一些政策上的事情时，他提到了一个科室会议。我很高兴听到这个消息，因为我早就准备好了一套PPT。主任问我：“你来讲吗？”

我回答道：“如果可能的话，我希望您能亲自来讲。您在专业、学术和见识方面都是这个领域的权威。如果您来讲的话，其他医生也会更加信服。”

其实，我早就在市场调查中确定了科室会议的方案，其他医药代表也同意由主任来讲解。然而，为了保持面子，我还是邀请了主任。主任同意了，并建议我也邀请了刘老师来参加。

通过科室会议的讲解，医生们逐渐开始尝试将剂量扩大。我的销售量也从一个月5瓶增长到了50瓶，实现了成倍数的增长。这次拜访不仅让我获得了更多的销售，还让我更好地理解了医生们的工作和需求。

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